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5 fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor no e-commerce

Quem deseja abrir um e-commerce precisa estudar de maneira aprofundada sobre o nicho em que vai atuar e, além disso, conhecer os Fatores de decisão de compra dos usuários, sabendo o que deve priorizar na loja virtual. 

É cada vez mais comum que os empresários decidam ampliar os seus negócios, atuando no mundo virtual. Há, inclusive, aqueles que enxergam o potencial da internet e acabam por decidir pela abertura de um e-commerce sem ter um estabelecimento físico.

Mesmo que uma empresa que já faz atendimento presencial queira investir em uma loja virtual, é essencial conhecer o perfil do consumidor desses dois meios de compra, principalmente porque eles não são exatamente iguais.

Pode ser que uma pessoa que deseja adquirir um anel diamante grande não queria fazer um pedido online por não conseguir visualizar o produto de perto, enquanto um consumidor que tenha pouco tempo prefira comprar pelo site para receber em casa. 

Sendo assim, entender os fatores que influenciam na decisão de compra do cliente é essencial para desenvolver um trabalho de vendas assertivo, e que traga os retornos desejados. 

Para ajudar nesse processo, este conteúdo traz os principais elementos que interferem no momento da compra, de forma que entendê-los melhor pode fazer toda a diferença no sucesso do seu e-commerce. 

Então, siga na leitura para conhecer melhor o mercado e saber no que é preciso investir para garantir o sucesso da sua loja virtual.

Compra online ou virtual: o que influencia nesse momento?

Quando um cliente precisa comprar um porta celular acrílico, ele possui duas opções principais de compra: ir até o endereço físico de uma loja ou acessar a internet e encontrar um e-commerce. 

Para saber qual dessas alternativas seguir, é comum que o comprador considere os prós e os contras, tanto no formato presencial, quanto no online. 

Já existem diversas pesquisas que mostram informações relevantes sobre o cenário, de modo que o empresário pode ter acesso a dados que o ajudem a tomar decisões mais assertivas para guiar o seu negócio. 

Segundo o relatório Think with Google de 2018, 63% das experiências com compras começam na internet. Assim, mesmo que o cliente decida fechar negócio em uma loja física, a busca dele começou em sites ou blogs. 

Além disso, a plataforma Episerver fez um levantamento onde constatou que 62% dos entrevistados afirmaram fazer compras virtuais todos os meses. 

Dessa maneira, é preciso entender que alguns pontos podem influenciar no processo que o cliente passa até optar pela ida até um estabelecimento ou pegar o celular do bolso e efetuar a encomenda online de um banner informativo, por exemplo. Eles podem ser:

  • O preço dos produtos;
  • A urgência;
  • A comodidade;
  • A experiência com a marca.

Um dos fatores mais importantes no momento da compra é o preço do produto. Assim, se a loja física oferece bons descontos, ela pode ser escolhida em detrimento de um e-commerce com valores mais altos, e vice-versa.

Outro ponto essencial é a urgência que o consumidor possui em ter o item em mãos. Quando não há uma emergência, o pedido virtual pode atender as necessidades tranquilamente, mesmo que demore alguns dias para chegar. 

A comodidade é mais um elemento de peso na decisão. Se o comprador possui fácil acesso ou mora próximo de um estabelecimento, ele acaba por comparecer no local. 

Mas, caso o produto não seja fácil de encontrar nas proximidades, a encomenda virtual se torna a melhor opção. 

Por fim, é importante mencionar a experiência positiva que ele teve com a marca. Se ao alugar um estúdio para ensaio ele foi bem atendido pela empresa, certamente se fideliza ao estabelecimento. 

Mas, se a expectativa do cliente não for atendida, ele busca novas opções, que podem ser tanto presenciais quanto virtuais. 

Ter em mente esses pontos relevantes na decisão de compra do cliente pode ser essencial para que você aprimore os processos do seu e-commerce e consiga conquistar o seu público de maneira muito mais simples e eficaz. 

O que motiva o cliente a fazer compras online?

Depois de conhecer o cenário entre os negócios físicos e virtuais, é possível ter um maior conhecimento sobre quais itens devem ser bem trabalhados na sua marca, para que ela possa ser vista pelos consumidores. 

Ao mesmo tempo, é essencial saber o que faz com que o cliente prefira comprar etiquetas adesivas personalizadas na internet em vez de ter que ir até um estabelecimento físico. 

1. O custo do frete

Um dos fatores que pesa na decisão do cliente em uma compra online é o preço do envio que, a depender da localidade, pode não ser vantajoso para o comprador. 

De acordo com a plataforma Statista, 63% dos consumidores virtuais abandona o carrinho de compras ao ser impactado por um preço elevado de despacho. 

Não à toa, grandes lojas virtuais buscam serviços de logística que possam diminuir os custos de envio, sendo que algumas delas preferem até mesmo oferecer o frete grátis para conquistar a preferência do público. 

2. As formas de pagamento

Seja para comprar um notebook ou para pedir um tempero tandoori pela internet, o cliente busca opções para realizar o pagamento, de forma que esse é um fator de peso na escolha pela compra em um determinado site. 

Sendo assim, se você deseja que a sua loja seja a melhor alternativa para quem quer fazer um pedido virtual, não deixe de oferecer a quitação do pedido por cartão de crédito ou débito, boleto bancário, transferência virtual, depósito em conta, etc.

Isso porque quando um site possui poucas opções de pagamento e o cliente que não tiver como pagar com as formas que a plataforma disponibiliza, certamente ele sairá da página e deixará de concluir o pedido. 

Dessa maneira, é essencial construir uma loja virtual bastante variada em termos de formatos de pagamento. 

3. A usabilidade do site

As compras virtuais devem ser sempre descomplicadas e práticas para o cliente, seja para adquirir uma pulseira berloque prata fina ou pedir uma capa para sofá. 

Afinal, mesmo que muitas pessoas já tenham aderido às compras online, entrar em um site que não é claro ou que é pouco funcional faz com que o consumidor acabe desistindo do pedido. 

Por isso, é essencial criar páginas para vender os produtos que tenham uma boa descrição, que ofereçam um campo para cálculo de frete e um processo de pagamento rápido e enxuto. 

Com essas características, é possível que o cliente se sinta mais confortável para efetuar a compra, sem ficar cheio de dúvidas em relação ao caminho a seguir até o pagamento do item. 

4. O processo de troca

Alguns segmentos, como os de roupas e calçados, podem ter desafios em relação ao processo de venda virtual. Isso porque o cliente pode acabar solicitando uma peça com tamanho errado, o que exigirá a troca do produto. 

Dessa forma, desenvolver um processo de troca descomplicado, que ajude o comprador a não se sentir lesado ou prejudicado ao receber um item que precisará ser substituído, é um meio eficaz de fidelizar e de amparar o comprador em uma situação inesperada. 

Para contornar essa dificuldade, é importante investir em ações que evitem a confusão do cliente no momento da compra. 

Na venda um anel de formatura folheado a ouro, por exemplo é essencial colocar uma tabela com o diâmetro e com a medida em centímetros, o que possibilita que o consumidor possa verificar esse dado antes de confirmar o pedido. 

Com sapatos e peças de roupas a dica é a mesma: evite apenas mencionar tamanhos P, M e G, sendo importante destacar as medidas conforme o caimento do produto no corpo. 

Ao investir nesses cuidados, os índices de retorno podem diminuir de maneira positiva, o que reduz também custos extras e prejuízos desnecessários. 

5. A avaliação dos produtos e da marca

A reputação que um produto e que uma marca possuem na internet pode fazer toda a diferença na decisão de compra de um usuário. 

Esse fator é ainda mais relevante se aquele for o primeiro pedido do cliente na sua página, pois é cada vez mais comum que as pessoas busquem depoimentos de outros compradores antes de finalizar um pedido em uma loja virtual. 

Sendo assim, construir uma boa reputação e trabalhar para que boas avaliações sejam realizadas pelos compradores, é essencial para que o seu e-commerce cresça na internet e conquiste melhores resultados. 

Considerações finais

Conhecer os fatores que influenciam os clientes que fazem compras virtuais é fundamental para que se possa controlá-los adequadamente e conseguir conquistar a preferência de quem quer comprar pela internet. 

Dessa forma, se você oferece as melhores opções para os seus potenciais clientes, os benefícios colhidos podem ser vários, como o retorno do consumidor para um novo pedido, a indicação da loja para amigos, a fidelização do público, etc.

Por isso, agora que você já conhece esses elementos, não deixe de investir para que eles atendam às exigências dos usuários, aumentem consideravelmente a sua carteira de clientes e potencializem o faturamento do seu negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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