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A importância do funil de vendas para um e-commerce

O modelo de negócios e-commerce tem ganhado espaço no mercado, tanto entre os consumidores quanto entre os empreendedores. Ele traz muitas facilidades para os dois lados, por isso, a propensão é que o crescimento avance.

Mesmo sendo uma grande tendência e algo comum em nosso dia a dia, alguns consumidores ainda se sentem receosos para comprar pela internet, e acabam precisando ter que confiar numa marca antes de comprar com ela.

Aqui entra todo o trabalho do marketing digital e as suas estratégias. 

Inclusive, uma delas, conhecida como funil de vendas, é muito importante para esse modelo de negócios, uma vez que ele possibilita que a empresa acompanhe a jornada de compra do cliente.

Só que é necessário conhecer bem o funil de vendas para entender suas funcionalidades e de que maneira ele deve ser estruturado.

Dessa forma, as marcas conseguem despertar o interesse do lead, alimentá-lo e se tornar um modelo de negócio de confiança para ele no momento da compra. 

Consiste em um trabalho cuidadoso e muito eficiente, que exige o envolvimento da equipe de marketing e vendas.

Tendo isso em mente, neste artigo, vamos falar sobre o que é funil de vendas e suas etapas, mostrar como ocorre o percurso do cliente até a compra,  bem como ele deve ser desenvolvido. Acompanhe!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, também é conhecido como pipeline, trata-se de um modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com uma marca até a finalização da compra.

Ou seja, ele representa todo o caminho que uma pessoa percorre até que resolva comprar um corrimão de inox ou qualquer outro produto ou serviço.

Com isso, a empresa consegue conduzir o cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento de uma solução que está sendo vendida, até que ele resolva comprá-la.

Como ocorre a jornada de compra

O processo de compra não é algo homogêneo, pois acontece por etapas, e durante essa jornada, o cliente vai demonstrando o quão próximo ele está de realizar uma nova aquisição.

Esse processo inicia-se no momento em que a pessoa ouve falar de uma solução pela primeira vez, o momento em que ela começa a pesquisar sobre o assunto para obter mais informações, o momento da compra e, por fim, o que ela fala da empresa depois disso.

Um cliente que acabou de descobrir que precisa de tomada externa está menos preparado do que aquele que já tem essa consciência e sabe qual é a loja que oferece a solução.

Dessa forma, se uma empresa quer determinar o nível de maturidade do cliente no que diz respeito a sua decisão de compra, deve definir cada momento dessa jornada em etapas.

Aqui nasce o funil de vendas, e é importante que as empresas compreendam bem cada uma das etapas que o envolvem.

O funil de vendas é dividido em três etapas, sendo topo, meio e fundo de funil, e cada uma dessas etapas é conhecida por uma sigla, como “ToFu” (ou Top of the Funnel); “MoFu” (ou Middle of the Funnel); e “BoFu” (ou Bottom of the Funnel).

1 – Topo do funil – etapa da descoberta

O topo do funil é conhecido como a etapa da consciência, quando a pessoa acaba de descobrir que precisa, por exemplo, de limpeza de dente, porque até então era indiferente a isso.

Essa pessoa não estava buscando nenhum produto ou serviço, mesmo porque ela desconhecia tal necessidade. Mas ao ter um primeiro contato com aquela plataforma e-commerce, ela compreende que precisa de algo.

Neste momento, a empresa deve se colocar como uma especialista naquilo que faz, fornecendo materiais que fazem com que o visitante do site diagnostique o seu problema e compreenda-o por completo.

Quando essa pessoa tiver alguma dúvida, irá recorrer ao mesmo site porque já confia nele.

A empresa sequer possui informações sobre essas pessoas, por isso, é necessário que elas sejam educadas por meio de materiais ricos e que as convertam em leads.

2 – Meio de funil – consideração de uma solução

Um lead passa para a segunda fase do funil de vendas quando ele reconhece seu problema e considera ir atrás de uma solução.

Ele já leu muito sobre o assunto que envolve a sua necessidade, como barramento de cobre e relacionados. 

Por isso, ele está buscando formas de solucionar o problema, e a plataforma e-commerce deve apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Nesta fase, as empresas estão lidando com os potenciais clientes, indivíduos que já tiveram alguma proximidade com seus conteúdos antes, e que ofereceram informações básicas em troca do acesso a um conteúdo, como o e-mail, por exemplo.

Até então, ele não sabe como solucionar de forma definitiva o problema, logo considera várias soluções, inclusive a compra, porém não sabe se essa é a melhor opção.

Nesse momento, uma loja on-line de peças automotivas, por exemplo, deve ser sincera e dizer exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresentar outras alternativas além da compra.

Ela pode oferecer mais conteúdos que levem ainda mais informação para o lead, deixando claro que o objetivo é ajudar e não apenas vender a todo custo.

Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança benéfica, que amadurece ainda mais o lead para a próxima etapa.

3 – Fundo de funil – decisão de compra

No fundo do funil, um e-commerce de aluguel de caçamba estará lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads). Potenciais clientes estes que já passaram por todo o processo de educação, e que estão classificados como prontos para comprar.

Esse lead sabe que tem um problema e que não pode solucioná-lo sozinho, precisando comprar um produto ou serviço específico para isso.

As empresas que seguem corretamente todo o processo tornam-se referência e alguém de confiança na hora de negociar. Este é o momento de mostrar que seu negócio é a melhor opção.

Então, após algumas comparações, o lead vai escolher o mais vantajoso e comprar com essa marca.

Como desenvolver um funil de vendas

Para desenvolver um bom funil de vendas, uma plataforma e-commerce precisa realizar alguns procedimentos, tais como:

1 – Mapeamento da jornada

Para que uma revenda de boia elétrica pela internet possa otimizar e monitorar a jornada de compra de seus clientes, primeiro ela precisa conhecê-la.

Caso já tenha um número considerável de jornadas, o mapeamento pode ser feito com uma pesquisa de persona. 

Ou seja, perguntas destinadas àqueles que são considerados os melhores clientes. Essa pesquisa tem como objetivo:

  • Definir o perfil de cliente ideal;
  • Entender suas dúvidas;
  • Saber sobre suas ambições;
  • Que razões o levaram a comprar.

Para os negócios e-commerce que estão começando agora, a dica é conversar com o máximo de clientes possível para entender como chegaram até o site e o que os leva a fechar um negócio.

2 – Definir milestones e etapas

Quando uma plataforma que ofereça aula de música, por exemplo, começa a conhecer a jornada do cliente, precisa ir além das etapas de consciência, consideração e decisão para implementar algumas milestones.

Estas são marcos que mostram que o cliente amadureceu e está mais informado a respeito de um produto ou serviço.

Com isso, é possível saber quando o visitante se tornou lead e quando lead passou para outra etapa do funil. 

Isso permitirá que a marca utilize as ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa.

3 – SLA entre vendas e marketing

Ao ter o funil de vendas já estruturado é necessário acordar alguns pontos entre o time ou profissional de marketing e vendas, o famoso Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em tradução livre. 

Isso vai definir de que maneira eles podem se ajudar e quais serão as entregas de um para outro.

Além do mais, é necessário fazer marketing constantemente e adequar os conteúdos de acordo com cada etapa do funil, sendo:

  1. Topo de funil: Postagens em blog, infográficos, podcasts, newsletter, postagem em redes sociais;
  2. Meio de funil: Aqui, uma loja virtual de criolipólise de placas e outros itens deve investir em posts de blog e e-book;
  3. Fundo de funil: Já no fundo de funil uma boa aposta são os cases de sucesso e webinars.

Conclusão

As plataformas e-commerce oferecem um modelo de compra e venda muito mais prático para quem compra e para quem vende, só que elas precisam conquistar o seu espaço no mercado e crescer cada vez mais.

Para isso, assim como qualquer outro modelo de negócio, precisam compreender a jornada de compra do cliente e oferecer as informações que ele precisa durante todo esse processo.

Somente dessa forma ele descobre que tem um problema, quais são as soluções disponíveis e quem pode oferecer a melhor saída. Uma relação de confiança necessária para bater a concorrência e facilitar o fluxo de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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