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Aumente a suas vendas com o Gatilho da Escassez!

Todo vendedor ou profissional do marketing já deve ter ouvido falar nos famosos gatilhos mentais e sentimentais. Mas ainda tem muita gente que não sabe exatamente como usar o Gatilho da Escassez, sobretudo por meio do marketing digital.

Ao mesmo tempo, deve tratar-se de uma das táticas mais antigas no universo das vendas, já que a ideia de fazer o cliente sentir que ele pode perder uma oportunidade, caso não compre agora, é algo que chega a ser intuitivo na inteligência humana.

É como você passar em uma loja de software de gestão comercial, fazer algumas perguntas que demonstram seu interesse real naquele produto, e dizer que volta depois. Se o vendedor for bom, ele vai dizer algo que vai tentar fazer a pessoa levar o item na hora.

Uma das principais alternativas que vai acabar aparecendo é a de dizer que aqueles softwares tão desejados estão no fim do estoque, e que podem acabar a qualquer momento. Ou então, que estão com uma promoção arrasadora que só vale para hoje.

Enfim, essas duas alternativas são uma espécie de gatilho de escassez, já que o que se fez, em ambos os casos, foi gerar uma noção de escassez na cabeça do cliente. Ou seja, uma sensação de que algo está para acabar e ele vai perder a oportunidade se não agir.

O mesmo vale para softwares, que são produtos, como vale para serviços de comunicação visual e, claro, também para o comércio de produtos populares no varejo, quando a venda ocorre com o público final em vez de ser B2C ou entre empresas.

Basicamente, ele chega a ser quase que instintivo para um bom vendedor que sabe criar uma conexão com o seu público. O grande ponto aqui é que esse método pode ser racionalizado e melhorado quando o estudamos de modo mais detido.

Além do mais, outro traço fundamental é o fato de que o gatilho pode ser aplicado presencialmente, direto em uma loja ou na mesa de uma reunião de venda consultiva. Mas também pode ser convertido em tática digital, como tem sido nos últimos anos.

Naturalmente, é preciso saber fazer algumas adaptações. Por exemplo, se a solução oferecida é algo como reforma de fachada, que obviamente não se pode dizer que tem um “estoque” que está perto de acabar, embora seja possível aplicar outro tipo de escassez.

Justamente por isso, este material traz a questão sobre como aumentar verdadeiramente as vendas por meio do gatilho da escassez em qualquer circunstância, explicando ainda a importância de todos os gatilhos nas estratégias atuais.

Além de criar uma conexão mais profunda com os clientes, esse recurso é capaz de gerar novas oportunidades em uma velocidade muito maior do que se a marca simplesmente anunciasse sua solução de maneira passiva.

Até porque hoje se fala muito em inbound e marketing de conteúdo, que fazem a famosa prospecção passiva. Contudo, isso não quer dizer que a empresa não possa usar de meios comerciais mais agressivos e ativos para gerar venda no impacto.

Vale lembrar que um dos pontos mais bacanas de tudo isso é justamente o fato de que, quando o assunto é gerar escassez, não há restrições quanto ao segmento ou modelo de negócio, seja para vender copos personalizados ou propor serviços industriais.

Portanto, se o seu interesse mais genuíno e urgente é compreender de uma vez por todas como um recurso simples pode revolucionar sua empresa, melhorando o seu comercial do dia para a noite, basta seguir adiante até a última linha deste texto.

 

Gatilho mental: do que se trata?

 

Também conhecidos como gatilho sentimental, sobretudo no Brasil, a origem do gatilho mental remonta aos Estados Unidos, por volta dos anos de 1985, quando Robert B. Cialdini desenvolveu alguns estudos na área de Psicologia e Marketing.

O trabalho se deu na famosa Universidade do Estado do Arizona, porém, logo depois os estudos redundaram em um livro publicado como o título de “As Armas da Persuasão”, à altura em que Cialdini já era um PhD no assunto.

Basicamente, o que ele constatou foi que praticamente nenhum ser humano é 100% racional na hora de tomar suas decisões.

Na verdade, seja para decidir-se com quem se casar, para escolher uma calça ou comprar brindes para clientes, sempre há uma margem considerável de fatores emocionais e até inconscientes agindo junto com a consciência racional e mais criteriosa.

O maior exemplo talvez seja o da calça, pois Cialdini chega a afirmar que se o homem fosse realmente um ser totalmente racional, ele seria incapaz de decidir entre três ou quatro opções de calças, passando o resto da vida só para decidir isso.

Pelo contrário, valores subjetivos e inexplicáveis sempre entram em cena na hora de decidirmos algo assim. Então, Cialdini percebeu que o mesmo vale para as relações de compra e de venda, o que muda para sempre nossa ótica sobre o marketing.

Outro exemplo clássico é o das atividades que fazemos de modo mecânico, sem prestar muita atenção, como escovar os dentes, dirigir ou mesmo caminhar. Obviamente, o cérebro não precisa prestar muita atenção ou focar-se muito nisso.

Do mesmo modo, quando falamos nesses gatilhos mentais ou emocionais, é como se eles ativassem as mesmas regiões do cérebro, podendo levar as pessoas a decidirem de modo mais prático e mais efetivo, sem mais delongas.

No caso da escassez, por exemplo, imagine que o ser humano estivesse programado para agir mediante o risco de perder algo. Isso pode se dar nas relações humanas amorosas, assim como quando uma promoção está a poucas horas de acabar.

Ou como quando você vai comprar um livro e ainda está indeciso se deve levá-lo agora ou deixar para o mês que vem, depois que o cartão virar. Até que observa que só há mais uma ou duas unidades, e corre para não perder sua chance.

 

Os gatilhos mais comuns

 

Outro modo incrível de compreender melhor o gatilho da escassez é comparando-o com os outros gatilhos que são igualmente famosos e eficientes.

O maior exemplo é, provavelmente, o do gatilho da prova social, que também mostra como essa teoria toda pode até ser contemporânea, mas sua realidade sempre existiu.

Basta imaginar a diferença entre duas lojas concorrentes, que vendem brindes corporativos sofisticados. Só que uma está vazia, ao passo que a outra tem uma fila enorme de pessoas comprando e esperando para comprar.

Obviamente, seu cérebro vai concluir, quase que de modo automático, que a loja cheia tem um produto melhor, embora não necessariamente isso seja verdadeiro. Os demais gatilhos que ajudam a entender o da escassez são:

 

  • Gatilho da reciprocidade;
  • Gatilho da autoridade;
  • Gatilho da antecipação;
  • Gatilho da comunidade;
  • Gatilho da curiosidade;
  • Gatilho de prazer vs. dor.

 

Todos eles agem segundo o mesmo princípio, que é o de destravar algo na cabeça do cliente. Ou seja, o vendedor já utilizou todas as armas racionais que tinha, ou mesmo a página de vendas que vai direto ao ponto, então resta fazer esse apelo.

 

O grande segredo da escassez

 

A regra de ouro do gatilho da escassez é saber colocar onde exatamente está o risco do cliente em perder algo que, se não for aproveitado agora, gerará frustração.

Até aqui, já deu para entender que nem sempre se trata de dizer que o estoque de algo está acabando, visto que podemos estar falando de um serviço ou produto que obviamente não vai acabar, sobretudo se for o carro-chefe da empresa.

Por exemplo, uma gráfica que faz folders empresariais, o que evidentemente não vai parar do dia para a noite. Neste sentido, há cinco pilares essenciais para aplicar a escassez, que são os seguintes:

 

  • O do estoque;
  • O da curiosidade;
  • O das vagas;
  • O do bônus;
  • O do tempo.

 

No caso do estoque, temos o mais comum, já na curiosidade você pode vender a ideia de um grupo fechado, sendo que só quem estiver dentro vai poder desfrutar do diferencial proposto.

O pilar das vagas segue a mesma linha, criando promoções como aquelas de hotéis e sites de venda coletiva.

O bônus consiste em um diferencial que um produto de venda contínua vai oferecer por tempo limitado, como um desconto de 15% ou um brinde por tempo pré-determinado.

O do tempo tem sido cada vez mais usado, a ponto de que na internet é possível colocar um cronômetro digital, que aumenta ainda mais a ansiedade e desejo de compra, potencializando o poder natural do gatilho da escassez.

 

Bônus: a questão ética

 

Por fim, depois de dar tantas dicas sobre como ativar o gatilho da escassez, é preciso falar da questão moral disso tudo.

Obviamente que um grande segredo para ele funcionar sempre que você quiser usá-lo é que ele seja verdadeiro, sem mentiras ou manipulações.

Sobretudo se o negócio presta um serviço como assessoria empresarial, que tem de ser o primeiro a dar o exemplo e atuar com ética e transparência.

Por isso mostramos os cinco pilares ou variações do gatilho, pois nem sempre se trata de dizer “até que durem os estoques”, o que às vezes seria falso.

 

Conclusão

 

A aplicação de gatilhos mentais e emocionais pode ser um grande diferencial para uma marca, desde que ela saiba aplicar a estratégia.

Inclusive, é perfeitamente possível fazer isso guardando a ética. Assim, com as dicas dadas acima, qualquer um pode implementar o gatilho da escassez desta forma, conseguindo os melhores resultados.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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