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Saiba o que é funil de vendas e como desenvolver para seu negócio

Os hábitos de consumo mudaram com a internet e “empurrar” um produto para os clientes não é algo bem visto, já que o poder é de quem compra. 

Contar com um funil de vendas é uma forma de se aproximar dos clientes e futuros clientes, ofertando soluções úteis de acordo com sua jornada de compra.

O funil é uma representação de todas as fases que o cliente passa até fechar negócio com a empresa. Basicamente, há três etapas: topo, meio e fundo de funil, e cada uma delas é determinante para planejar conteúdos, estratégias de venda e atendimento do seu negócio.

Não importa se a sua empresa é voltada à venda de materiais de construção como a brita para concreto ou se o foco é atender pessoas que buscam procedimentos estéticos, construir um funil é importante para que você saiba como atrair e nutrir estratégias eficientes para leads e clientes. 

Para te ajudar a entender tudo sobre esse assunto, preparamos esse artigo. Nas próximas linhas, você vai aprender sobre como funcionam as etapas de um funil, de que forma construir uma boa estratégia e qual a importância dessa técnica para a sua empresa. Vamos lá? 

As etapas de um funil de vendas

Antes do cliente fechar negócio, existe um percurso que ele percorre até tomar essa decisão. Esse caminho se chama jornada do cliente e é formado por algumas etapas que ajudam a construir o que entende por funil.

Digamos que a sua empresa trabalha com itens como a chapa de aço perfurada para montagem de máquinas industriais e superfícies. Quais são os gatilhos e estratégias para a sua empresa atender à necessidade do cliente?

Nas estratégias digitais de um site, por exemplo, há um esquema que faz sentido para resumir esse caminho até a decisão: visitantes, leads, oportunidades e vendas. 

Para que a evolução em cada fase tenha sucesso, é importante saber quais são as etapas do funil e como elas podem agregar valor ao público da sua empresa. Confira cada etapa abaixo:

Aprendizado e descoberta

Também conhecida por topo de funil, essa é a primeira etapa na qual os visitantes identificam um problema e buscam possíveis respostas. Digamos que uma empresa terceirizada oferece serviços de limpeza em fachada e precisa melhorar a capacitação e segurança dos colaboradores.

É provável que o setor responsável procure saber mais sobre como funciona o treinamento para trabalho em altura, além do conteúdo da NR-12, da Associação Brasileira de Normas Técnicas que trata desta questão.

Qual é a função de uma estratégia de marketing no topo do funil? Trazer o máximo de informações sobre o assunto, considerando que essa empresa não teve contato com as normas e não sabe por onde começar. Em uma estratégia inteligente, esses conteúdos podem estar disponíveis em um e-book online.

Grande parte das empresas lança o conteúdo rico em uma landing page, de forma gratuita, em troca de contatos do visitante, como o nome e o e-mail e, a partir desse momento, a pessoa vira um lead e avança no funil.

Reconhecimento do problema

Na segunda etapa do funil, o lead já reconhece o problema e suas necessidades, mas ainda considera possíveis soluções. Não é à toa que essa etapa também é conhecida como consideração.

De demandas como ter informações sobre o funcionamento de um queimador industrial no setor agrícola às diferentes alternativas para um tratamento dentário, essa etapa pode ser explorada com a oferta de dicas e técnicas.

No caso do queimador, por exemplo, trazer conteúdos sobre como esse equipamento queima combustíveis, abordar os tipos de queimadores e a manutenção do aparelho são opções. Lembre-se que conteúdo útil é capaz de atrair, engajar e pode levar o lead à uma decisão.

Em relação a procedimentos de saúde como um implante dentário de porcelana, produzir gráficos, tabelas, informações sobre as técnicas, cuidados de recuperação, alternativas e resultados é uma contribuição interessante. 

Independente do tema, coloque-se no lugar da persona, explore e entenda suas necessidades, oferte conteúdo informativo que se enquadre na realidade da pessoa para que ela crie confiança na sua marca.

Decisão de compra

Após oferecer o máximo de informações construtivas sobre o problema do lead, é natural que a sua empresa seja vista como uma referência. Nesta etapa, é importante que a sua empresa transmita essa mensagem: você definitivamente pode ajudar e tem a competência necessária.

A comunicação nos materiais de marketing ou mesmo no atendimento e equipe de vendas deve ser assertiva. Vamos exemplificar:

Imagine que a sua empresa é referência em confecção de materiais para construção civil, como porta de aço reforçada. Ao mostrar alguma solução sobre esse produto, vale criar uma comunicação que destaque pontos como:

  • A durabilidade do aço em relação à outras portas;
  • A segurança que a porta oferece contra arrombamentos;
  • Experiência da sua empresa no mercado de portas de aço;
  • A resistência do aço contra ferrugem e corrosão.

A linguagem deve ser estratégica, e todos os materiais podem despertar um senso de urgência no lead, pois é isso que o torna qualificado para a negociação. Mostre que a sua empresa é a especialista ideal para atender a necessidade do cliente.

Por que construir um funil para o seu negócio?

Se engana quem pensa que as informações da jornada de compra são estratégias somente para o marketing. Todas as pessoas que lidam com o relacionamento em relação ao cliente podem usufruir positivamente a criação do funil.

Um negócio que trabalha com iluminação para piscina LED, por exemplo, pode utilizar as informações da jornada de compra para saber qual a linguagem utilizar e como vender essa solução.

Algumas pessoas podem considerar a segurança um fator importante na hora de buscar iluminação de LED, outras mais facilidade para praticar esportes à noite.

Essas informações são coletadas durante a interação da sua empresa com os leads e ter acesso à elas pode ser útil na hora de melhorar estratégias, otimizar vendas e ter contatos qualificados para uma possível compra.

O funil faz parte do novo marketing, ajuda as empresas na entrega de valor e pode ser utilizado para entender os motivos que influenciam ou afastam os clientes do seu negócio. Sendo assim, vamos para o próximo tópico no qual você terá mais informações sobre como construir essa técnica.

Saiba como desenvolver um funil

O primeiro passo para desenvolver um bom funil é mapear a jornada de compra do seu cliente ideal. Tudo começa com a construção do que se entende por persona, que é um personagem fictício, feito com base em pesquisas reais sobre os hábitos, comportamentos, idade, emprego e preferências do seu público.

Pense em um motorista que pretende transferir ou vender um veículo porque decidiu comprar outro. Essa pessoa precisa saber sobre as obrigatoriedades e emissão de documentos que regularizam a mudança e o laudo cautelar veicular é um deles.

Na prática, essa é uma perícia sobre as condições do veículo, a originalidade das peças, a numeração original do chassi e a autenticidade do automóvel. 

Se a sua empresa oferece consultorias para esse tipo de solução, entender as emoções, gostos e motivos que levaram essa pessoa a buscar sua empresa é uma forma de coletar informações e mapear a jornada.

Outra demanda importante nessa missão é identificar o que pode fazer o seu cliente amadurecer em relação ao produto da sua empresa. Utilizar ferramentas, criar milestones – marcos que mostram fatores de decisão, e investigar possíveis fatores de influência que podem convencer o lead avançar é válido.

Melhorar a comunicação entre as equipes de vendas, marketing e atendimento também é significativo para mapear a jornada e ações de conversão. Todas as equipes podem contribuir com insights, ações, feedbacks, levantamentos e alinhar os pontos de complemento para atender da melhor forma o cliente e converter atendimentos em venda.

Independente da etapa de construção, anote algumas dicas para ter mais sucesso neste momento:

  • Não espere que todo visitante se torne um cliente;
  • Além de conteúdo relevante, ofereça boas experiências aos leads;
  • Não foque no resultado final sem cuidar dos detalhes de cada etapa;
  • Lembre-se que cada etapa pode refletir na decisão final;
  • Ouça clientes, por pesquisa, e-mail e canais de comunicação;
  • Desenvolva conteúdos adequados para cada perfil.

Com todas essas dicas, é válido ressaltar que elaborar uma boa estratégia de vendas não é responsabilidade única do time de marketing e sim faz parte da união de equipes. 

Portanto, uma boa comunicação entre os times é fundamental para unir as melhores informações e embasar tomadas de decisão na hora de vender.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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O e-mail marketing como estratégia de comunicação com clientes

Como usar o e-mail marketing de forma estratégica para atrair, nutrir e fidelizar os clientes? 

Essa é uma pergunta que gera muitas dúvidas em todas as empresas que desejam estabelecer um relacionamento saudável com o cliente, sem que esse cancele a assinatura de conteúdo ou deixe de consumir algum produto.

Em meio à tantos canais de comunicação, o e-mail continua vivo e eficaz. Não é à toa que 92% dos adultos usam essa ferramenta, segundo dados da Pew Research Center e mais de 76% das empresas brasileiras adotam essa estratégia, de acordo com o estudo Email Marketing Trends 2018.

Por ser um canal de comunicação direto, o e-mail oferece uma entrega imediata e o princípio da sua utilização deve considerar a mensagem certa para a pessoa que precisa dela no momento.

De empresas relacionadas à saúde, que trabalham desde cinta pós cirurgica lipoaspiração até itens de construção civil, esse tipo de campanha pode ser construída nos mais diversos segmentos. 

Leia mais e aprenda quais são as técnicas mais utilizadas para fazer uma entrega de qualidade e ter retorno em vendas e fidelização a partir do e-mail.

Adeque o e-mail marketing ao perfil da sua empresa

Cerca de 95% das pessoas que possuem e-mail o acessam diariamente, segundo com a pesquisa Email Marketing Trends. Mais de 76% das pessoas já compraram algum produto por causa de uma newsletter. 

Os dados provam uma realidade: o e-mail não morreu e você precisa adequá-lo à estratégia da sua empresa.

Se o seu negócio é voltado à venda e assistência de equipamentos como a empilhadeira stillum veículo usado no transporte de cargas em setores diversos como indústria, construção civil e estabelecimentos comerciais – você precisa agregar valor ao público. 

Oferecer conteúdos exclusivos relacionados à logística, trazer curiosidades e soluções relevantes que a persona (perfil de cliente ideal, construído em uma pessoa fictícia com dados reais sobre hábitos de consumo, dados demográficos, entre outros) busca, faz a diferença.

Não faz sentido ter uma empresa na área de construção civil e propor soluções que não estejam relacionadas ao público que se interessa por seu produto. 

Neste contexto, falar de produtos como o barramento tipo pente – um acessório que lembra um pente de cabelo com dentes, usado para reforçar a segurança dos disjuntores – requer uma boa estratégia de conteúdo adequada ao que as pessoas procuram em relação a esse assunto.

São dicas válidas para adequar o conteúdo do e-mail marketing ao perfil da empresa, de forma que a campanha agregue valor para atrair leads e clientes:

  • Utilizar o Google Trends para saber os temas que estão em alta nas buscas;
  • Realizar pesquisas com o público-alvo/ levantar temas que solucionam problemas;
  • Utilizar uma linguagem direta persuasiva (o título do e-mail já diz tudo);
  • Trazer conteúdos informativos e relevantes para o público-alvo.

Trabalhe com campanhas gerais e segmentadas

Normalmente, uma empresa que inicia uma campanha de e-mail marketing adotará uma mensagem de boas-vindas no início do relacionamento.

Dessa forma, é interessante captar algumas informações sobre o perfil do cliente para direcionar os conteúdos que mais interessam o seu perfil. 

A forma de captação do e-mail e dados pessoais da pessoa já pode conter algumas perguntas iniciais. Inclusive, é muito comum que as empresas consigam esses dados por meio de formulários e materiais ricos sobre o assunto como um e-book disponibilizado em uma landing page.

Independente da situação, manter o engajamento do público nas campanhas é algo que requer atenção. Por isso, faça segmentações, pesquise o que seu público gostaria de receber e não mande mensagens indesejadas ou irrelevantes, pois isso afeta o relacionamento e pode tornar a marca irritante.

Se a sua empresa é uma concessionária, por exemplo, uma dica é trazer informações úteis sobre o universo automobilístico. Falar sobre laudo cautelar veicular pode ser uma ideia interessante, por exemplo. 

Esse documento é exigido ao motorista quando há intenção de transferir ou vender o veículo, e são avaliados pontos como: a numeração do chassi, identificação do motor, originalidade das peças e estrutura veicular.

Quanto mais você conhecer o seu público, maiores a chances de entregar a mensagem certa, na hora certa, e de forma estratégica. Não ter esse tipo de cuidado pode comprometer a sua estratégia de comunicação e os resultados esperados no briefing da campanha.

Lembre-se: o seu conteúdo deve oferecer valor ao cliente e trazer soluções. Caso isso não aconteça, o relacionamento pode ficar comprometido e o investimento nas campanhas de e-mail certamente vai parar na caixa de spam.

Ofereça conteúdos exclusivos

O que faz uma pessoa assinar a newsletter da sua empresa? O e-mail tem um potencial de comunicação direto com o cliente e com centenas de mensagens na caixa de entrada, a pessoa só abre uma delas se o assunto for muito interessante.

Vamos exemplificar a história: imagine que uma indústria precisa realizar exame toxicológico demissional nos colaboradores que se desligam da empresa para verificar as condições de saúde do mesmo após exposição em áreas de insalubridade.

Uma empresa que trabalha com saúde e medicina do trabalho oferece esse tipo de solução e vê na indústria uma oportunidade de manter um relacionamento. Se a empresa de saúde já conta com um site e trabalha conteúdos relevantes sobre este exame, o e-mail precisa ter uma informação única e que não está em nenhum outro canal.

Afinal, o poder da mensagem está justamente na originalidade, na oferta de uma solução única e na personalização.

Encante desde a primeira linha

Outra dica para criar conteúdo relevante nos e-mails de marketing é lembrar das técnicas e Inbound Marketing, sobretudo em relação ao propósito de encantar os clientes.

Oferecer serviços e gerar vendas deve ser uma consequência, mas lembre-se que focar nas soluções, em uma linguagem convidativa e encantadora é algo que atrai o público de forma eficiente.

Vai falar de pintura de fachada de prédio? Não comece falando do preço. Destaque o quanto esse serviço valoriza as edificações comerciais, traga informações relevantes, fale da importância da pintura e encante. 

As técnicas de storytelling (arte de contar histórias) aliadas à linguagem copywriting, que é uma forma persuasiva de escrever e convencer seu leitor podem ser muito utilizadas para encantar com uma boa estratégia de conversão.

Escolha um título matador

Se o título estiver grande demais e sem atrativos, a chance de perder o cliente antes mesmo que ele visualize seu conteúdo é alta. 

Felizmente, bons títulos são matadores, ou seja, conseguem captar a atenção do cliente desde o começo e geram mais cliques. Uma dica para criar os títulos é ir direto ao ponto, utilizar as técnicas de SEO para escolher a melhor palavra-chave e criar um senso de urgência em quem está do outro lado da tela.

Sua empresa vende soluções como uma máquina lava louça industrial para restaurante? Experimente passar uma mensagem do porquê a empresa precisa de uma máquina dessa para otimizar a produtividade e ganhar dinheiro.

Atenção: não basta ter um título chamativo, é importante cumprir a promessa de conteúdo. Caso contrário, há o risco do cliente se frustrar com o e-mail e pedir para sair da sua base.

Crie mensagens personalizadas

O e-mail é um canal de comunicação muito pessoal. Por isso, adote uma linguagem personalizada para conversar com seu público-alvo. 

Personalize a mensagem com o nome da pessoa, utilize um tom criativo sem perder a informação útil e relevante. Mostre que a sua empresa também conta com pessoas que podem solucionar problemas.

Uma ideia é sempre assinar o e-mail com a imagem de alguém disposto a ajudar. Isso gera empatia e esse é um requisito do inbound marketing que deve ser adotado em todos os conteúdos relevantes da sua marca.

Pessoas gostam de conversar com pessoas. Quer um exemplo? 

Uma empresa de eventos que oferece uma solução como um gerador para alugar pode identificar qual é o evento que a pessoa realizará e trazer uma solução útil sobre o produto, mas que ao mesmo tempo passe a ideia do quanto é importante que nada dê errado em uma festa tão esperada. 

Como os geradores são equipamentos que mantém a energia elétrica das instalações mesmo no caso de um apagão, contextualizar a solução de forma empática é uma forma de personalizar a mensagem e transmitir a campanha.

Realize testes A/B

Monitorar os resultados de uma campanha de e-mail marketing é muito importante para fazer ajustes, mudar a estratégia e alcançar retorno.

Realize testes A/B na sua campanha. Na prática, os testes são duas versões de um mesmo propósito que tem como objetivo testar o que funciona melhor na campanha de marketing. 

Você pode ter duas abordagens, duas formas de captação, dois tipos de landing page e por meio de ferramentas, consegue determinar qual modelo traz uma taxa de conversão mais atraente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Em pleno 2019, alguém lê e-mail?

Em pleno 2019, alguém lê e-mails?

Vamos falar um pouco sobre lista de e-mails qualificados (ou leads), mas afinal o que é um lead? Um lead nada mais é que o contato de possível cliente, seja o telefone, e-mail, ou qualquer outra forma de contato. Um lead é uma pessoa que está aguardando alguma forma de contato.

O e-mail é o meio de contato mais antigo da internet, a internet toda surgiu por causa da troca de mensagens entre instituições, e até hoje é utilizado ativamente, por praticamente todos os usuários da internet.

Você já deve ter ouvido falar que o e-mail marketing já morreu, e eu escuto isso todo ano, ano após ano, mas eu lhe afirmo, não acredite! Vou tentar te convencer do porquê dessa afirmação está errada, com números e fontes de dados (nada melhor que estatísticas não?!).

Vamos começar do porquê usar e-mail? Uma pergunta comum que ouço no dia a dia, eu tenho alguns dados simples vamos a eles:

58% dos consumidores abrem seu e-mail logo pela manhã, antes de suas redes sociais. (fonte)

91% dos consumidores usam e-mail diariamente. (fonte)

77% preferem receber mensagens promocionais por e-mail, com a sua autorização (ou seja, eles se forem autorizados, as empresas estão aptas a enviar promoções de seu interesse) (fonte)

Para cada R$ 0,25 reais gastos com e-mail marketing, você pode esperar um retorno médio de R$ 10 reais. Então aproveite ao máximo esse ROI. (fonte)

E se ainda não está convencido, de acordo com o Radicati Group, temos mais de 2 bilhões de usuários de e-mails no mundo, a quantidade de e-mails enviado se recebidos por dia está aumentando em 5% a cada ano, e até o final de 2019, deve chegar a 246 bilhões de e-mails.

Mas afinal por que as pessoas acham que o e-mail marketing não funciona?

Existem muitas razões dos quais as pessoas acham que o e-mail marketing não funciona, mas ao me fazer essa pergunta eu vejo apenas duas razões em minha mente: As redes sociais e o spam.

Marketing de mídia social

A maioria das pessoas se deixam levar pelo momento, o velho “efeito manada”, onde o ser humano precisa pertencer a um grupo, e segue cegamente o que está em evidencia, mas se esquecem que também é passageiro, e quando passar, terão que começar do zero em algum momento.

É inquestionável o crescimento das redes sociais, porém ainda assim as estatísticas provam que o e-mail está muito a frente se tratando de retorno sobre o investimento (ROI). As pessoas que compram produto comercializados por e-mail gastam 138% a mais que aqueles que não recebem ofertas por e-mail, o valor médio de um pedido de um e-mail é pelo menos três vezes maior que o da mídia social. A verdade é que as pessoas seguem as marcas nas mídias sociais, mas na verdade não querem que essas marcas entrem em seus DMs.

Marketing de e-mail ineficaz

Muitos acreditam que quantidade e não qualidade faz a diferença, já está mais que comprovado que lista de e-mails funciona, porém vários profissionais e empresas ainda acreditam que bombardear os leads de promoções a todo momento irá gerar vendas constantemente, e sabemos que não é bem assim. Isso ocorre porque muitas empresas pedem muito de seu público no começo, e esquecem que antes de pedir alguma coisa, precisam entregar algo de valor a elas.

Essas ações causam afastamento um afastamento temporário, digo temporário, pois mesmo que o usuário tenha sua caixa de e-mail invadida por spams e na falta de não conseguir organizá-la, a solução será, criar um novo e-mail e não parar de usar e-mail.

 

Uma estratégia de e-mail bem-sucedida é saber como conectar sua mensagem ao seu cliente de maneira que seja relevante para seus desejos, necessidades e estilo de vida. E se não usa ainda lista de e-mails está deixando dinheiro na mesa.