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Ciclo de venda: o que é e como auxilia na sua estratégia

O ciclo de venda diz respeito ao tempo que um produto ou serviço leva para ser vendido. Este depende de várias etapas, que vão desde o primeiro contato do cliente com a marca até a fase do pós-venda.

Vender é uma necessidade, mas também um desafio para qualquer empresa. Isso acontece porque uma série de obstáculos pode surgir até que o cliente realmente queira adquirir o que você oferece.

Daí surgem as dúvidas sobre como passar em cada etapa da venda, sem perder uma boa oportunidade de negócio.

Entender como funciona o ciclo de vendas é o primeiro passo a ser dado, afinal, esse processo se encaixa perfeitamente à nova relação de compra e venda que existe atualmente.

O consumidor moderno não é mais tão fácil de ser influenciado, uma vez que tem acesso a muita informação e a diferentes possibilidades para comprar um mesmo produto ou serviço.

Isso exigiu novas habilidades da marca e estar por dentro do funcionamento do ciclo de vendas é uma forma de vencer a concorrência.

Por isso, neste artigo, vamos explicar o seu conceito, quais são suas etapas, como montar o ciclo de vendas mais adequado para seu tipo de negócio, bem como suas vantagens. Confira!

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas planeja cada ação, que começa assim que o cliente tem o primeiro contato com a marca e se encerra no pós-venda, etapa que se inicia logo após o fechamento de um negócio.

Tudo começa quando a marca prospecta novos leads, e toda a sua sequência é definida como um ciclo. Alguns processos inerentes à qualquer organização, como uma fabricante de creme para rosto, fazem parte desse ciclo.

O financeiro é o primeiro deles, e diz respeito ao investimento feito para disponibilizar determinado produto ou serviço ao cliente, afinal, é quando ele compra que o capital investido se transforma em lucro.

O processo de vendas consiste nas tarefas que levam o produto ou serviço até as mãos do cliente. 

Por fim, há o processo de compra, que depende do cliente e de seus hábitos de consumo.

Obter lucro com aquilo que você vende é um requisito mínimo, afinal, é dessa maneira que o seu negócio se mantém ativo no mercado.

As vendas acontecem quando a marca considera os hábitos e desejos de seus clientes, pois assim a experiência deles é muito melhor.

Só que perceber que o ciclo de vendas se baseia no tempo é a melhor forma de obter sucesso. Por isso, negociar um preço por muito tempo não é vantajoso, visto que pode levar a uma falta de recursos financeiros para a empresa.

Sem falar que você corre o risco de ter esse ciclo interrompido pelo próprio cliente, devido a uma experiência que não se encaixou no tempo dele.

Ademais, quando uma gráfica de calendário personalizado com fotos reduz os gastos para encerrar o ciclo, por exemplo, consegue aumentar sua produtividade e aumentar as vendas.     

O funcionamento é bem simples, e consiste em acompanhá-lo para entender a situação do lead. Assim, os processos são bem executados em cada estágio, por meio de abordagens, materiais e estratégias adequadas.

Vários setores da empresa trabalham ao mesmo tempo para fechar uma venda o quanto antes e garantir a satisfação do cliente. É assim que se começa a entender a importância do ciclo de vendas.

As empresas que trabalham com vendas mais complexas, como as B2B (Business-to-Business, ou de empresa para empresa), não costumam diminuir esse ciclo. 

Mas, mesmo no caso de vendas mais simples, muitos negócios se perguntam qual o momento ideal de entrar em contato com o cliente.

É normal não saber se ele teve tempo para pensar e, com isso, solicitar uma resposta. Seria ótimo se soubéssemos com precisão qual é o momento de partir para uma abordagem de venda.

Portanto, o ciclo de vendas ajuda tanto uma empresa de convites personalizados como um autônomo a identificar melhor esse momento, daí a sua importância. Isso acontece por meio de estágios, conforme veremos a seguir.

Etapas do ciclo de vendas

Independentemente de qual segmento seu negócio está inserido, o ciclo de vendas depende das mesmas etapas, que são:

  • Prospecção;
  • Contato inicial;
  • Qualificação;
  • Apresentação;
  • Avaliação;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.

A prospecção é quando a marca está em busca de seus potenciais clientes. Já o primeiro contato é aquele e-mail inicial, um brinde em uma feira de negócios, a oferta de um conteúdo rico, entre outros.

A qualificação consiste em saber quais dos leads estão prontos para a compra, e assim, seguir para a etapa de apresentação.

Nessa fase, uma fabricante de lembrancinha com chocolate, por exemplo, apresenta o seu produto e sua proposta comercial.

Durante a etapa de avaliação, empresa e cliente começam a negociar, o que pode envolver um tempo de espera, até que o cliente analise a proposta.

No fechamento, por sua vez, é quando a compra é efetivada e aí entra o pós-venda, que é descobrir se o cliente está satisfeito e solicitar que ele indique a sua marca para outras pessoas.

Para elaborar o seu ciclo de vendas, é preciso definir quais dessas etapas são cabíveis para a sua organização e saber como cada uma será realizada.

Trata-se de estabelecer metas e objetivos alinhados com as estratégias do seu negócio e com o processo de compra do cliente.

Assim, é necessário conhecer esse processo, que engloba objetivos e metas da marca, mas também os hábitos e desejos do consumidor, sendo que estes últimos são vitais para o ciclo de vendas.

Por exemplo, se o seu cliente costuma pesquisar soluções na internet, não faz sentido anunciar seu produto ou serviço no jornal para estabelecer um primeiro contato.

É necessário saber quais são os hábitos de compra dele, como é influenciado, de que maneira ele realiza suas pesquisas, com quem busca indicações, quando está disponível, os lugares que costuma frequentar e o que é importante para ele.

Quanto mais informações uma loja de vinho malbec argentino conseguir levantar, mais assertiva será a sua abordagem e melhor será o tempo do ciclo de vendas.

A elaboração dele vai além de saber o que fazer, mas também como, onde e quando fazer. É necessário se atentar à qualificação do lead para saber se ele está pronto para a abordagem de vendas.

Para isso, também é importante investir em estratégias de Inbound e Outbound Marketing. No caso do Inbound, fazer uso de estratégias de nutrição de leads, como a criação de conteúdo relevante para eles.

No caso do Outbound, é fundamental usar estratégias para alcançar quem decide pela compra, ou seja, quem tem autonomia para comprar ou não.

Da mesma forma, é interessante usar algumas ferramentas de auxílio, como o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), que ajuda a acompanhar e gerir o ciclo de vendas.

Por fim, seja uma empresa de serviço de entrega motoboy ou uma loja de roupas infantis precisa acompanhar as métricas, como os indicadores de venda, que são essenciais para garantir bons rendimentos.

Quais os resultados e vantagens obtidos?

Usar o ciclo de vendas corretamente traz uma série de benefícios que se refletem diretamente nos resultados da organização.

Por exemplo, é por meio dele que você vai saber o momento de agir, assim, a empresa evita entrar com uma abordagem de vendas com um lead que ainda não está maduro para a decisão de compra.

Uma empresa de aluguel de endereço fiscal ainda consegue conhecer melhor os seus consumidores, visto que ela terá acesso aos hábitos de seu perfil de cliente.

Esse tipo de informação ajuda a reformular o processo de vendas e até a realizar projetos de maneira mais efetiva.

É uma forma de compreender a situação dos leads e entender suas dores, trabalhando uma abordagem personalizada, oferecendo aquilo que seja realmente do interesse dele.

Também é uma maneira de prever melhor as vendas, uma vez que estamos nos referindo a uma prática repetitiva e constante, que depois de um tempo, torna as vendas mais previsíveis.

Com isso, fica mais fácil mensurar alguns indicadores, como número de conversões, fechamento em algumas épocas, ticket médio constante, entre outras possibilidades.

Esse ciclo, por fim, alinha as estratégias de marketing e vendas, melhorando a relação entre elas e estabelecendo o papel de cada setor. Essa união tem como objetivo fazer com que as áreas trabalhem juntas para alcançar o mesmo objetivo.

Conclusão

O ciclo de vendas é capaz de auxiliar empresas dos mais variados setores, como uma papelaria que produz carimbo empresarial a organizar melhor esse processo e conseguir vender mais e melhor.

Assim como posicionar a sua marca como uma organização preocupada em solucionar os problemas e necessidades de seus clientes..

Ele é benéfico para a marca, que consegue investir em esforços mais eficazes para vender, mas também para os clientes, que receberão propostas quando realmente estiverem maduros para a compra.

Além disso, vão adquirir produtos e serviços que realmente sejam úteis para as suas necessidades, o que melhora a imagem e a credibilidade de uma marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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