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Como melhorar a proposta comercial da sua empresa em 10 passos

A proposta comercial é um recurso usado pelas empresas para encantar o cliente. Ela deve ser objetiva e precisa, além de atrair logo nas primeiras linhas.

Uma grande quantidade de empresas tem muito a oferecer para os clientes, como produtos de qualidade, preços competitivos e respeito aos prazos, e muitas não sabem como apresentar essas vantagens.

De modo geral, são organizações promissoras, mas que não conseguem alcançar o sucesso porque não fazem uma boa apresentação de seus produtos e serviços.

Essa situação é ainda mais comum para as companhias que estão se expandindo, pois elas precisam apresentar uma boa proposta comercial de vendas, para mostrar aos seus potenciais clientes que está focada em atender suas necessidades.

A abordagem de vendas precisa mudar e esse processo assume um papel importante durante as tomadas de decisões. Se a proposta não for elaborada com cuidado, dificilmente o negócio vai se destacar e vender mais.

Mas a dúvida de muitos é como fazer uma boa proposta de vendas e atrair as pessoas. Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito desse método, falar sobre sua importância e dar algumas dicas para colocá-la em prática.

O que é proposta comercial?

A proposta comercial é um documento feito pelo vendedor para um cliente, e seu objetivo é despertar o desejo de compra.

Esse conceito é simples porque o documento também é, e o segredo está no modo como ele é elaborado e as informações que deve reunir.

Não existe um modelo único que deve ser seguido, na verdade, o documento pode ser adaptado de acordo com o perfil de cliente, suas necessidades e objetivos.

Uma escola de cursos de portaria e controlador de acesso deve enxergar o objetivo dessa proposta como uma maneira de mostrar as vantagens que o cliente teria ao adquirir suas soluções.

Por isso, o que é relevante para uma pessoa pode não ser importante para outra, e é fundamental conhecer essas questões e dosá-las para apresentar os produtos e serviços compatíveis com as necessidades do indivíduo.

Existem 3 tipos diferentes de proposta comercial. Um deles é conhecido como solicitado, utilizado quando a empresa já se relaciona com o potencial cliente e ele já demonstrou interesse em suas soluções.

Geralmente, é o próprio comprador quem solicita a proposta, por isso, ela precisa ser completa e eficiente. O segundo tipo é conhecido como não solicitado, quando o comprador não tem nenhum vínculo com a empresa e não solicitou a proposta.

O documento precisa ser objetivo e antes de elaborá-lo, é necessário fazer uma pesquisa sobre as necessidades do indivíduo.

Por fim, existe a proposta comercial espontânea, quando uma empresa de conserto de porta de aço de enrolar envia de maneira genérica para os potenciais clientes, sem personalização.

Esse tipo se destaca por sua escalabilidade, tendo em vista que o mesmo documento pode ser enviado para uma grande quantidade de pessoas.

Importância da proposta comercial

Antes de saber como elaborar esse documento, é necessário compreender sua importância, visto que mais do que apresentar a marca, ele atua como uma ponte entre as necessidades do cliente e suas soluções.

O processo de vendas de uma empresa B2B costuma ser complexo, mas a proposta comercial ajuda a simplificar as etapas, pois estabelece questões e abre espaço para a venda.

Sem falar no fato de que é um instrumento para argumentação e fonte de informações. Isso acontece porque ele reúne dados relevantes, que ajudam o comprador a conhecer como a sua empresa atua e quais são os pontos da negociação.

Só que para aproveitar todos os benefícios que só uma boa proposta comercial pode trazer, um fabricante de rufo de telhado precisa saber como elaborá-la.

Dicas para fazer uma boa proposta comercial

Para fazer uma boa proposta comercial e aumentar as oportunidades de vendas, existem algumas estratégias que não podem ficar de fora. São elas:

1.    Conhecer o seu cliente

A primeira coisa que você precisa fazer é conhecer o seu cliente e se adiantar em relação àquilo que ele quer para apresentar a proposta.

Pense em quais indagações ele pode ter e procure respondê-las no documento, lembrando que dentro do mercado B2B, uma análise ruim pode prejudicar o andamento das negociações.

2.    Definir o objetivo da proposta

Tenha em mente que nem sempre a proposta comercial tem como objetivo o fechamento de uma venda. O plano da companhia pode ser um pouco mais amplo e possuir uma visão estratégica diferente.

Talvez ela contemple proposições posteriores que dependem de uma resposta, mas de qualquer maneira, definir um objetivo é crucial para formatar o documento do jeito certo.

3.    Priorizar as necessidades do comprador

Quando o cliente solicita mais informações sobre um produto, como porta versatik 3 folhas, as prioridades dele precisam vir em primeiro lugar, ou seja, não comece o documento falando sobre a empresa e seus produtos.

Geralmente, os clientes B2B não chegam até a oferta por meio de pesquisas ou indicações, ele costuma conhecer um pouco sobre o negócio, mesmo que de maneira superficial.

4.    Escolher um formato

Antes de utilizar um modelo pronto para fazer sua proposta, procure considerar a melhor opção para fazer a apresentação. Leve em conta o objetivo e o perfil do potencial cliente.

O maior desafio que a empresa pode ter é encontrar uma proposta comercial digital ou impressa, ou ainda combinar as duas possibilidades.

5.    Mostrar os benefícios para o cliente

Muitas empresas produzem itens capazes de resolver a vida dos consumidores e ainda oferecem uma equipe de atendimento impecável. Mas nem sempre ressaltar essas qualidades é uma boa quando se trata da proposta comercial.

Na verdade, os clientes já estão cansados de receber esse tipo de abordagem, tanto é que seus impactos são muito pequenos e provocam o desinteresse.

Nesse contexto, uma clínica de aso admissional deve focar na proposta naquilo que realmente interessa para o cliente, ou seja, de que maneira a empresa pode melhorar a vida dele.

6.    Planejar o conteúdo

Várias questões precisam ser consideradas quando estiver elaborando esse documento. Dentre elas estão:

  • Resumo da proposta;
  • Diferencial;
  • Detalhamento;
  • Cenários;
  • Valores;
  • Fechamento;
  • Datas.

Apresente qual é a proposta, o que o negócio oferece de melhor, simule cenários, passe os valores completos, mostre brevemente a empresa e inclua uma data de criação da proposta e validade.

7.    Destaque as soluções para os clientes

Além de mostrar o que o produto tem de bom e o tipo de problema que pode solucionar, procure mostrar de que maneira ele resolve os problemas do comprador em especial.

Para isso, uma central de cerca elétrica deve descobrir quais são as problemáticas vividas pelo cliente, como o seu produto pode solucionar e quais são os diferenciais da sua marca em relação aos concorrentes.

A melhor coisa que o representante pode fazer é mostrar ao cliente como a solução pode resolver seus problemas. Mostre para ele que você escutou suas dores e buscou maneiras de solucioná-las.

É uma forma de prender sua atenção e fidelizar os consumidores que fecharam negócio com a sua marca.

8.    Organizar o follow-up

O follow-up precisa ser considerado no início da proposta para evitar gargalos durante a negociação. Com isso o potencial cliente de uma empresa de conserto de tela de celular Samsung entra no funil e é possível acompanhar a negociação.

Muitos potenciais compradores recebem propostas durante a correria do dia a dia e não têm tempo suficiente para dar a atenção necessária.

9.    Resumir o plano de entrega

Para fazer vendas de sucesso, é fundamental resumir o plano de entrega, principalmente para os negócios B2B. Isso porque as empresas recebem uma grande quantidade de propostas e boa parte acaba passando despercebida.

Isso acontece quando são detalhadas demais e não correspondem às expectativas de quem solicitou. Procure informar resumidamente de que maneira quer entregar os produtos e serviços, quando isso será feito e os recursos necessários.

10.  Focar no diferencial competitivo

Por fim, um fabricante de porta de aluminio bronze deve mostrar para o cliente por que ele deve escolher a empresa e como ela se diferencia dos demais.

Colete dados sobre o mercado e utilize essas informações como argumentos para mostrar que seus produtos e serviços se encaixam naquilo que o comprador precisa.

Considerações finais

A proposta comercial é um documento muito importante para despertar a necessidade de compra e o interesse de seus potenciais clientes e até de quem já compra com a sua marca.

Saber elaborá-la é fundamental para o sucesso das negociações e para que a sua empresa consiga fazer boas vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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