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Como uma boa gestão impacta na efetividade das vendas?

Uma boa gestão direcionada às vendas começa primeiro com uma boa gestão de pessoas, assim como qualquer outra. 

Feita de maneira inteligente e organizada, o impacto na venda de produtos ou serviços traz para as empresas grandes vantagens.

Vender mais e mais é uma necessidade real, porém, poucos gestores comerciais sabem como ter um trato adequado com as pessoas. É isso que realmente faz com que as vendas aconteçam.

Focar nas metas, tarefas e objetivos para conseguir força nas vendas está diretamente ligado, também, aos processos de RH, já que são as pessoas que compõem as organizações.

 

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas compreende a aplicação de todas as ações necessárias para planejar metas e KPIs de vendas. 

KPIs são os indicadores chave de performance e eles são usados para avaliar o desempenho da área dentro de uma empresa.

Uma boa gestão tem de se apoiar em ações primordiais com relação às pessoas que fazem parte da organização, tais como:

  • Contratar e treinar vendedores;
  • Motivar vendedores;
  • Fornecer feedbacks;
  • Gerenciar a equipe;
  • Fornecer serviços e produtos para atender as demandas dos clientes;
  • Oferecer um bom atendimento antes e pós venda;
  • Conquistar, reter e fidelizar o cliente.

É função do gestor em RH gerenciar a equipe que trabalha em uma oficina mecânica, por exemplo, com o objetivo final de fidelizar o cliente que procura o serviço de manutenção para o veículo quando necessário.

A área mais visada dentro de uma empresa é a de vendas, desde a área de marketing até o pós-venda e o sucesso do cliente. Se as vendas não funcionarem o faturamento não ocorre e manter o negócio torna-se bastante complicado.

Se todas as áreas dentro da empresa funcionarem com sinergia fica mais fácil garantir a próxima vendas, mas é a área comercial bem estruturada que será a responsável para as operações de sucesso.

É nessa área que as métricas precisam apresentar os resultados desejados para a empresa que emite o laudo técnico bombeiro e ela deve evitar que alguns erros críticos aconteçam, para que não influenciam negativamente no resultado final.

Esses erros incluem não saber qual é o tempo de aquisição do cliente, não ter conhecimento sobre o custo de aquisição de cada cliente para a empresa (CAC) e desviar a real função do vendedor.

A incumbência real do vendedor é apenas vender os serviços gerais terceirizados dentro de uma empresa, por exemplo, e ele não pode se envolver no atendimento antes e após a venda do serviço ao cliente.

Para essas outras funções é necessário a contratação de uma pessoa específica, com o devido treinamento.

 

Gestão de pessoas

Listamos para o leitor desse artigo algumas dicas para uma gestão de vendas de sucesso. As primeiras estão relacionadas à gestão de pessoas e as demais ligadas especificamente ao gerenciamento das vendas:

  • Saiba lidar com as pessoas;
  • Entenda as necessidades do time;
  • Saiba como integrar a vida pessoal e profissional;
  • Desafie a equipe.

O ser humano pode ter uma ou outra característica em comum, mas na essência são diferentes e únicas. 

Portanto, pessoas que trabalham com o aluguel do aparelho criolipólise, por exemplo, agem diferentemente entre si mesmo sendo da mesma equipe. Ser educado com cada uma delas faz grande diferença no desempenho das funções das mesmas. 

Mesmo que o gestor não ame a força de vendas, ele deve amar lidar com pessoas e com desafios porque tanto as pessoas como os desafios serão totalmente diferentes em cada momento.

Saber lidar com pessoas é a característica de um líder. E isso tem grande impacto no resultado da força de vendas.

Todo gestor comercial precisa ter uma pitada de líder, de psicólogo, de pai (ou de mãe) e muita paciência porque as pessoas que lidam com análise de vibração agem por impulsos diferentes. Por isso, é importante entender as necessidades do time.

Isso significa que uma força de vendas só está apta na realização pessoal, se as necessidades como estima, amor, relacionamento, segurança e fisiologia estiverem sendo supridas.

Caso isso não seja desenvolvido, o vendedor não conseguirá realizar o seu trabalho de maneira satisfatória.

Se a amizade, o ambiente de trabalho, a liberdade, incentivos e apoio não forem suficientes, ele não manterá o foco e não trará os resultados necessários que são as vendas.

Importante salientar que não há como separar a vida profissional da pessoal e vice-versa porque uma pode influenciar a outra.

Portanto, se o vendedor de estação de trabalho para 4 pessoas tiver um bom líder ele terá estrutura para superar as dificuldades e cumprir o seu papel. 

Sendo assim, integrar a vida profissional e pessoal de maneira correta evita a insegurança, o medo e o fracasso.

Agir com compreensão, conversas e incentivos incentiva a força de vendas. Antes de ser um vendedor de laudo veicular para transferência ele é uma pessoa vulnerável que está sob influência de tudo aquilo que faz e vive.

Desafie sempre a equipe e motive-a a vencer as dificuldades e adversidades diariamente para que nunca desistam da venda ou se deixem abater pelos acontecimentos que possam surgir dentro do setor.

 

Gestão de vendas

Cabe, também, ao gestor, manter a equipe para cima, em condições de enfrentar qualquer situação adversa, sem ter medo ou insegurança para que isso possa impactar no aumento de vendas, objetivo principal de toda empresa:

  • Conheça o cliente;
  • Compartilhe informações do cliente;
  • Aproveite os benefícios da tecnologia;
  • Defina e acompanhe os KPIs e as metas;
  • Dê feedbacks;
  • Ofereça prêmios à força de vendas.

É impossível que elas ocorram sem que se saiba o que o cliente deseja. Se a empresa não conhecer os clientes não terá como convencê-los de que o serviço ou produtos realmente suprem seus problemas e necessidades.

Use ferramentas de pesquisa de mercado online e tenha sempre um cadastro de clientes com os respectivos históricos de relacionamento.

Defina qual é o perfil dos ideais como o ramo de atuação, estilo de gestão, porte e faturamento.

Compartilhe, também, as informações sobre os clientes e passe os dados para a equipe de vendas através de treinamentos, mostrando como eles são importantes para a empresa. 

Uma das melhores formas de colher e divulgar esses dados é a utilização da tecnologia por meio de softwares online que aumentam a produtividade em vendas, a automação de marketing e a emissão automatizada de notas fiscais.

Outra alternativa para uma boa gestão de vendas é definir KPIs que são os indicadores chave de performance que são utilizados para avaliar o desempenho da área, como falado anteriormente.

Desta forma o gestor de vendas define índices como o ticket médio, aumento percentual de vendas, número de clientes conquistados e realiza o acompanhamento para ver se as vendas têm um desempenho adequado.

Se as vendas não estão indo bem e isso já foi identificado, talvez seja porque os vendedores precisam desenvolver determinadas competências. 

Portanto, dê feedbacks para cada um deles, bem como treinamentos. Finalizando, premiar a força de vendas com bônus e comissões acabam por motivar os vendedores trazendo melhores resultados.

Talvez não seja fácil realizar todo esse trabalho no endereço fiscal para abertura de empresa, mas listamos 5 sugestões de aplicativos que podem ajudar:

  • Agendor;
  • Trello;
  • Emissão automatizada de notas fiscais;
  • Slack;
  • Lahar.

Um dos sinônimos de construir um relacionamento sadio, sólido e duradouro entre a empresa e o consumidor é prestar um bom atendimento ao cliente, oferecendo os melhores serviços antes, durante e depois da compra.

O pós-venda é a parte do atendimento que reúne as estratégias pensadas para melhorar essa experiência após a aquisição de um produto ou a contratação de um serviço.

O objetivo maior não é só manter um relacionamento duradouro com eles, mas também corresponder às expectativas e necessidades. 

Algumas ações adotadas pós-vendas que funcionam quando praticadas pela empresa:

  • Cumprir o que foi prometido;
  • O cliente sempre merece o melhor;
  • Não passe o problema para frente;
  • Tenha interesse pelo cliente;
  • Nem sempre o cliente tem razão;
  • Nunca esteja ocupado demais para o cliente. 

A meta não é atingida quando uma venda é fechada, a partir desse momento é que começa o trabalho.

Por isso, o pós-venda é tão importante porque são essas ações que fazem com que uma empresa seja lembrada pelos clientes e passe à frente dos concorrentes.

Quanto mais a empresa é lembrada e os clientes fidelizados compram de forma recorrente, mais e mais aumenta a quantidade de vendas fechadas. Afinal, fidelizar clientes têm custo muito mais baixo do que conquistar os novos.

O profissional que trabalha no pós-venda deve realizar contato e visitas aos clientes. Ele também verifica a qualidade dos produtos ou serviços contratados, identifica as necessidades dos consumidores e acompanha reclamações e dúvidas.

Ele tem o objetivo de estreitar o relacionamento e desenvolver ações de melhorias caso elas sejam necessárias. 

Portanto, é muito importante que sejam adotadas essas 5 dicas práticas:

  • Faça follow ups (acompanhamentos) e mantenha contato com o cliente;
  • Crie um programa de fidelidade;
  • Informe os clientes sobre lançamentos e sugestões;
  • Envie presentes em datas especiais;
  • Adote uma solução de CRM.

CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma que permite a integração de todas as ações de pós-venda. É uma forma de aprimorar o relacionamento com o cliente.

Nessa plataforma ficam reunidas todas as informações valiosas do cliente, que favorece a personalização no atendimento e a resolução de todos os problemas, mesmo antes mesmo deles aparecerem.

 

Considerações finais

Sendo assim, uma boa gestão de vendas otimiza e organiza o departamento, também está incluso a seleção e treinamento da equipe, criação de estratégias e crescimento da receita da empresa.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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