O funil de vendas é um dos principais conceitos do Inbound Marketing, sendo usado para acompanhar a jornada de compra dos clientes e melhorar os resultados das empresas, seja para o aumento de vendas ou para a fidelização dos clientes
Embora não seja usado somente em ambientes online, o funil de vendas é amplamente empregado no marketing digital, garantindo a eficácia da estratégia.
No artigo de hoje, acompanhe o que é e como desenvolver o funil de vendas para o seu negócio, além de dicas valiosas para aplicar o conceito na sua empresa. Continue a leitura!
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma representação gráfica da jornada de compras do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa, até a concretização da compra do produto ou serviço, ou até além dela.
Na prática, o funil de vendas envolve a primeira vez que uma pessoa vê uma persiana rolô double vision, por exemplo, seja por um blog post ou por um anúncio patrocinado em rede social, até o momento em que o usuário resolve comprar o artigo
Essas ações também envolvem os pós-venda realizados pela loja. É importante verificar que a compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas.
Logo, durante toda a jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam se ele está realmente próximo a concretizar o negócio.
Assim, temos o momento em que ele ouve falar pela primeira vez do produto ou serviço, posteriormente faz a pesquisa sobre o assunto e, somente após uma reflexão, decide por realizar a compra e recomendá-lo para outra pessoa, quando a experiência é positiva.
Por esse motivo, para determinar qual é a maturidade do cliente em relação à compra, o funil de vendas é dividido em algumas etapas, que ajudam a elaborar uma estratégia de captação de clientes mais assertiva.
Afinal de contas, uma pessoa que acabou de conhecer o amortecedor de carro de uma determinada empresa tem outra percepção quando comparada a um usuário que já conhece o produto.
As etapas do funil de vendas são:
- Topo do funil: aprendizado e descoberta;
- Meio do funil: consideração;
- Fundo do funil: concretização da compra;
- Pós-venda: fidelização do cliente.
Nesse sentido, fica mais fácil pensar em ações de marketing, direcionadas e assertivas, capazes de influenciar a tomada de decisão dos consumidores.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Como vimos, o funil de vendas é dividido, basicamente, em quatro etapas principais.
Em cada uma delas, é necessário orientar a estratégia de marketing, conforme o nível de maturidade do cliente.
A seguir, conheça algumas especificações e iniciativas de marketing para cada estágio do funil de vendas.
1 – Topo do funil
O topo do funil, ou ToFu, é o momento da consciência, pois até então o usuário não conhecia o produto/serviço, bem como era indiferente à sua própria necessidade.
Por exemplo, alguém que está procurando informações sobre sintomas que envolvem animais de estimação pode se deparar com o serviço de um veterinário oftalmologista, algo desconhecido anteriormente pelo usuário.
Em resumo, o internauta não buscava pela atividade, devido ao próprio desconhecimento da demanda.
Mas ao ter o primeiro contato com o empreendimento, no exemplo o veterinário, acaba compreendendo que existe essa necessidade e, por isso, acaba procurando mais informações sobre o serviço.
Diante disso, o topo do funil é o melhor momento para se colocar como especialista no tema. Isso irá ajudar a moldar a percepção do visitante com conteúdos valiosos e de qualidade e respeito do seu negócio.
Aqui, a empresa geralmente lida com usuários que chegaram até o site de alguma forma, mas que não possuem nenhuma informação concreta sobre o produto ou serviço.
Ou seja, a pessoa pode ter visto um anúncio sobre disco de desbaste diamantado e, assim, ter sido redirecionada a uma página web. Porém, o visitante ainda precisa de mais conteúdos sobre o produto.
Portanto, é o momento de oferecer materiais ricos, na tentativa de converter os usuários em leads (potenciais clientes).
Algumas ações de marketing interessantes para o topo de funil são:
- Criação de blog posts;
- Criação de landing pages;
- Elaboração de postagens em redes sociais;
- Produção de vídeos e ativos de marketing.
Importante ressaltar que o marketing de conteúdo é o grande aliado do funil de vendas.
Afinal, o consumidor da internet não quer apenas se deparar com uma propaganda sensacionalista, mas sim verificar um material de qualidade, com informações pertinentes.
Sendo assim, vale muito mais a pena produzir um folder 2 dobras com conteúdo valioso, do que uma propaganda apelativa e comercial.
2 – Meio do funil
O meio do funil (MoFu) define a passagem da primeira para a segunda etapa, a partir do momento em que o visitante tem reconhecimento do problema.
Quer dizer que o usuário já leu o suficiente sobre o assunto e verificou que tem uma demanda, sendo assim, ele está em busca de maneiras para solucionar o contratempo.
Nesta etapa, estamos lidando com os leads, isto é, pessoas que já interagiram com o conteúdo da empresa, forneceram informações básicas de contato (como e-mail ou telefone), em busca de um aprofundamento maior a respeito do produto ou serviço.
Nesse sentido, o lead já sabe que está procurando uma escola período integral, por exemplo, mas ele ainda precisa de mais informações para tomar a decisão correta.
Sendo assim, é importante que a empresa seja honesta e transparente, deixando claro que o objetivo é ajudar o consumidor, não vender algo diretamente. Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança, aproximando o usuário da compra.
Aqui, o ideal é trabalhar com materiais ainda mais ricos, como e-books, webinars, newsletters e diálogo periódico com clientes (através de e-mails, troca de mensagens, entre outros meios).
3 – Fundo do funil
O fundo do funil (BoFu) é a etapa da compra propriamente dita. Neste momento, estamos lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os leads que já conhecem o produto ou serviço, e estão prontos para fazer contato com vendedores.
Ou seja, as pessoas que estão no fundo do funil perceberam que precisam de ajuda para resolver um problema – e isso significa fechar negócio com a sua empresa.
Porém, elas precisam ter certeza de que estão fazendo a coisa certa e, por esse motivo, buscam não só pelo seu negócio, mas também pela concorrência.
Assim, no serviço de adição de categoria a, por exemplo, o fundo de funil é o estágio certo para mostrar o quanto a sua autoescola é referência no mercado e o porquê ela é a melhor escolha para o seu cliente.
Por esse motivo, vale a pena continuar com a criação de materiais relevantes, mas com foco nos diferenciais do produto ou serviço, além de citar as principais vantagens da empresa em relação à concorrência.
Também é importante que os vendedores tenham em mãos todos os dados do cliente e saibam orientar sua abordagem de modo direcionado, já que ninguém quer receber informações duplicadas ou conteúdos incorretos.
Por isso, vale a pena investir em ferramentas de automação de marketing, capazes de armazenar e compartilhar dados em tempo real, tornando a comunicação mais efetiva.
4 – Pós-venda
Apesar de nem todas as empresas incluírem o pós-venda como etapa do funil, percebe-se que a fidelização dos consumidores é muito maior quando a estratégia é adotada.
Afinal de contas, é preciso fazer com que as pessoas se lembrem da sua empresa e, como consequência dessa iniciativa, busquem realizar novas compras e indicar o seu negócio para outras pessoas.
Por exemplo, após a aquisição de uma balança digital 300kg, o empreendimento pode enviar um e-mail ao cliente, pedindo um feedback sobre a mercadoria. Assim, é possível saber o que o consumidor gosta no produto e o que é preciso melhorar.
As estratégias de pós-venda incluem o envio de newsletters, além de outras mensagens, com ofertas, cupons de desconto e até programas de fidelidade.
Conclusão
O funil de vendas é uma representação da jornada de compras do cliente, que tem ajudado a moldar estratégias de marketing direcionadas, como forma de auxiliar na tomada de decisão dos consumidores, bem como aproximá-los do fechamento do negócio.
É fundamental ter em mente que todas as iniciativas precisam contemplar os interesses e preferências de cada usuário, já que o processo de compra não é homogêneo, mas sim, é influenciado por inúmeros fatores.
Assim, com a aplicação do funil de vendas, de modo prático e estratégico, é possível melhorar os resultados de venda, aumentando a conversão de leads, educando o público a respeito dos produtos e serviços e melhorando sua lucratividade e rentabilidade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Referências
https://rockcontent.com/blog/funil-de-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-funil-de-vendas/
