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Gatilhos mentais: conheça os principais e como aplicá-los

Talvez você nunca tenha ouvido falar em gatilhos mentais, mas com certeza já foi influenciado por essas técnicas. Na verdade, é possível que você seja impactado dezenas de vezes todos os dias, dependendo de onde você mora.

Trata-se de recursos de marketing que se comunicam não apenas com o nosso consciente, mas sobretudo com o inconsciente, tentando influenciar nossa tomada de decisão. De fato, engana-se muito quem pensa que tudo o que decidimos é totalmente racional.

Há muitas decisões que fazemos durante o dia das quais a razão praticamente não participa. Imagine se tudo tivesse que ser racionalizado pelo seu cérebro, desde os movimentos de escovar os dentes até os músculos envolvidos em uma simples corrida.

Por isso é que existe o famoso “piloto automático”, que é aquilo que fazemos em um estado semiconsciente, sem que precisemos prestar atenção. 

Por exemplo, ao ver uma catraca de academia, ninguém tenta pular, mas procura alguém para saber como passar, não é mesmo?

Um estudo muito conhecido, que é “O Erro de Descartes”, de António Damásio, mostra que se tudo fosse mesmo racional, o homem não conseguiria decidir que calça utilizar antes de sair de casa para o trabalho.

Ao identificar essa possibilidade é que o marketing começou a investir nessas técnicas que hoje são chamadas “gatilho mental”. Há décadas, o esforço é o de fazer com que as pessoas tomem um refrigerante e não outro, ou comprem este e não aquele celular.

Não pense, porém, que apenas as grandes marcas do mundo podem utilizá-los. Hoje eles se disseminaram e podem ser aplicados a qualquer negócio, especialmente com o advento da internet e do marketing digital.

Realmente, muitos de nós já cruzamos com alguma landing page, que são páginas de destino focadas em uma ação principal, como comprar algo, baixar um e-book ou preencher um formulário de newsletters.

Ora, certamente essa página estava cheia de gatilhos, que iam desde um reforço de autoridade até um sentimento de escassez e medo de perder a oportunidade. Tudo isso foi pensado para ser assim, com vistas a gerar um efeito muito específico.

Então, se você quer compreender quais são os principais gatilhos mentais do mundo e como aplicá-los no seu próprio negócio, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente são os gatilhos mentais?

Seria um erro imaginar que os gatilhos são uma invenção da publicidade ou do marketing, embora realmente tenham começado a ser aplicados já nas décadas de 1960 e 1970. Mas eles existem desde sempre, onde quer que haja seres humanos.

Sem dúvida, uma empresa que vende esteira para academia pode aplicar psicologia no seu catálogo de vendas. 

Mas também não restam questionamentos de que muitos políticos e até pensadores da antiguidade também tinham algum conhecimento sobre esses fenômenos.

O foco central para entendermos do que se trata, e podermos aproveitar melhor as dicas práticas de gatilhos que daremos abaixo, é entender que o cérebro humano não apenas tem uma energia limitada, como ele sabe disso e faz algo a respeito.

Como vimos acima, se você fosse racionalizar cada decisão, desde os passos que dá até o suco que vai pedir durante o almoço, provavelmente você teria uma congestão cerebral na metade do dia, e não conseguiria fazer mais nada.

Aí é que entram os gatilhos, como um recurso natural que visa a automatizar algumas decisões que o cérebro considera secundárias. É claro que isso tem limites, pois ninguém jamais vai comprar uma casa ou um carro no “piloto automático”, certo? Nem tanto.

É verdade que é mais fácil contar com gatilhos para um serviço como adesivação de carros, ou pintura da fachada de uma casa, mas mesmo na venda desses bens de valor agregado alto, é possível utilizar algum tipo de gatilho.

Até porque, é possível utilizar mais de um ao mesmo tempo, e ele se torna mais poderoso quanto mais próximo está do que a marca realmente pode entregar, já que a função dele não é enganar ninguém, só deixar a concorrência para trás.

O famoso gatilho da escassez

Platão, o filósofo grego, já dizia que não deveríamos esperar uma crise em nossas vidas para aprendermos a dar valor ao que realmente importa. A verdade é que se passaram dois mil e quinhentos anos, e o ser humano não mudou em nada.

Por isso mesmo, sabendo que quase sempre perdemos o que não queríamos perder, surge em nós o gatilho da escassez. Assim, uma promoção de aula de dança sertanejo que tem vagas limitadas atrai mais do que outra que pode ser feita quando eu quiser.

Na verdade, esse gatilho vai além, e mostra que o sentimento de perda é mais forte em nós do que o de ganho. 

Ou seja, dizer que a pessoa não vai ter de pagar uma taxa a mais, seria melhor do que dizer que ela vai ganhar um desconto do mesmo valor.

Portanto, a famosa faixa de “50% off” que toda loja pendura na porta já não faz tanto sentido, não se ela estiver lá todo dia. Não é o fato de ganhar um desconto que faz a pessoa comprar, mas a sensação de que se não comprar hoje, pagará mais caro amanhã.

Um exemplo de como operar essa inversão é o das “vagas limitadas”. Como vimos no exemplo da aula de dança, ou de uma academia de hidroginástica, lembrando que a escassez precisa ser real, ou seus clientes perceberão a falta de boa-fé.

Outro exemplo clássico é o da disponibilidade de “1 item” no carrinho em uma loja virtual. Durante um tempo se pensou que dizer que há apenas um ou dois itens disponíveis seria algo ruim, mas na verdade a conversão aumenta, justamente por causa do risco de perda.

Qual a diferença para o da urgência?

É muito comum ver as pessoas confundindo o gatilho da urgência com o da escassez. No fundo, trata-se realmente do mesmo mecanismo, porém, embasado de um modo diferente.

Se o foco da escassez é o fato de que as vagas ou unidades do produto são limitadas, aqui o fator essencial é o do tempo. A bem dos bens, dizer que só resta um item no estoque não define até quando ele estará lá, concorda?

Já o da urgência vem com prazo de validade. Como dizer que um kimono karatê infantil que você quer dar para o seu filho só estará em promoção até o último horário do dia das crianças, depois, só no ano que vem.

Essa modalidade ficou conhecida com os sites de ofertas coletivas, justamente porque eles colocam um cronômetro bem grande na página, indicando quantos dias, horas, minutos e até segundos faltam para a promoção acabar.

Tal como já referido, é preciso ser sincero. O importante aqui é explicar o motivo de haver um “prazo limitado”, como uma data especial, implicações com o fornecedor ou com sua rotina de trabalho. Do contrário, o gatilho se esvazia e traz o efeito contrário.

O poder da autoridade em sua área

Talvez a gente não vá ao médico mais caro do mundo por falta de dinheiro, mas certamente, reconhecemos que ele só chegou lá porque é excelente no que faz, não é mesmo?

Essa autoridade pode ser replicada no mundo dos negócios, especialmente graças às pesquisas de mercado que costumam ser feitas em todos os segmentos.

Por isso, falar em funilaria é uma coisa, mas falar na funilaria que trabalha com a tinta que, comprovou-se cientificamente, “conserva a aparência do carro pelo dobro do tempo”, aí já é totalmente diferente, concorda?

Hoje em dia é possível demonstrar autoridade de várias maneiras, mesmo fora de uma oferta explicitamente vantajosa. 

Os blogs e vlogs são um modo de fazer isso. Com eles, você vai construindo a imagem que farão de você, até se tornar referência total em seu nicho.

Onde entra o da prova social?

Uma variação do gatilho de autoridade é o da prova social. Ele pode ser usado no caso de você não ter nenhuma pesquisa para comprovar a eficiência do seu produto ou serviço, especialmente se a clientela está aí para provar que é bom mesmo.

Verdade seja dita, os circos eram conhecidos por terem (ao menos os de antigamente), algumas pessoas pagas para rirem no meio da plateia, o que faria com que o restante das pessoas também rissem.

Hoje qualquer marca pode fazer algo parecido, seja para vender celulares ou banner de lona, especialmente se for algo verdadeiro. 

Os modos de ativar esse gatilho são:

  • Trazendo números de pesquisas de satisfação;
  • Utilizando depoimentos de clientes;
  • Mostrando a quantidade de unidades vendidas;
  • Por meio do engajamento em redes sociais;
  • Com fotos/vídeos de clientes usando o produto;
  • Entre outros índices ou conteúdos similares.

Por meio desses quatro gatilhos mentais, que são os principais já utilizados no mundo todo, é possível criar variações (assim como o de urgência deriva do de escassez, e o da prova social deriva do de autoridade).

Ao aplicá-los de maneira justa e criativa, certamente você mudará a realidade comercial do seu negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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