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Gestão de Vendas: o que é e como devo aplicar?

Em um mercado cada vez mais competitivo, conquistar novos clientes e ganhar a fidelidade daqueles que já consomem em sua empresa é cada vez mais importante e para isso a gestão de vendas pode se mostrar fundamental.

Pode-se afirmar que, basicamente, os clientes são responsáveis por gerar lucro e movimentar as vendas, ou seja, a alma de qualquer negócio. Inclusive, essas transações definirão o seu sucesso ou fracasso perante o mercado. 

Por esse motivo, a gestão de vendas, processo que permite controlar e otimizar as operações e atendimentos realizados, é de fundamental relevância para todo o desenvolvimento e estruturação de uma empresa.

Contudo, para alcançar um maior êxito nas vendas, é preciso aumentar a produtividade por meio do planejamento, monitoria e análise de dados, entre tantas etapas que envolvem o gerenciamento do setor. 

Para isso, é necessário primeiro compreender realmente o que é a gestão de vendas e o que ela pode fazer por sua empresa.

O que é gestão de vendas e qual a sua importância?

De forma sucinta, é possível definir a gestão de vendas como o departamento responsável pela criação, controle e administração de todas as ações relativas às vendas de uma empresa. 

O objetivo é sempre aumentar o desempenho do negócio e, consecutivamente, os lucros. Além de procurar estabilizar as possíveis oscilações de vendas no decorrer dos meses.

Para isso, é realizado o acompanhamento detalhado de cada fase desse processo, desde a montagem de um planejamento estratégico, estudo de produto, programa de fidelização de clientes, até a averiguação e constatação dos pontos favoráveis e os pontos de melhoria, bem como o gerenciamento de estoque.

Além destes pontos, o setor ainda deve abranger os procedimentos de distribuição de produtos, as estratégias de publicidade e marketing, assim como a definição de preços, metas e atendimentos, buscando formas de se destacar.

Com tanta concorrência, é preciso se manter atualizado sobre as mudanças mercadológicas para se manter competitivo e a gestão de vendas pode ser uma ferramenta crucial nesse processo.

Desse modo, pode-se afirmar que a gestão é importante para garantir a excelência das atividades, proporcionando benefícios e suportes como:

  • Auxiliar na divulgação da empresa;
  • Favorecer uma visão ampla sobre o setor que se está inserido;
  • Melhorar a abordagem com o cliente;
  • Definir um percurso de compra mais efetivo;
  • Otimizar o processo de fechamento de vendas;
  • Propiciar o alcance de objetivos;
  •  Realizar adaptações necessárias para o mercado.

Desta forma, investir em uma equipe treinada e preparada, garantindo a integração de todos os setores do segmento de venda irá certificar a eficiência e os melhores resultados para o seu negócio como um todo e, para isso, o uso de ferramentas adequadas pode ser crucial.

Características que envolvem a gestão de vendas

Como dito anteriormente, a gerência dos processos de venda envolvem várias tarefas de setores distintos. 

Por isso, existem seis passos que você pode seguir para realizar uma melhor organização.

1.   Planejamento estratégico 

Tudo se inicia com o estabelecimento das metas almejadas, mensuráveis e realistas pela e para a empresa. 

O planejamento consiste na formulação das etapas que devem ser seguidas, com o objetivo de melhorar as ações de venda e alcançar as metas do plano de marketing. 

Por esse motivo, deve constar neste documento como será realizada a gestão, quem serão os responsáveis, qual será a estimativa de vendas (totais e por vendedor), as medidas que deverão ser tomadas para a correção de falhas, entre outros aspectos para o funcionamento “operacional” do negócio.

2.   Estudo de produto

É preciso conhecer o produto que está sendo vendido para torná-lo interessante ao mercado e demonstrar quais dores do público ele pode solucionar, fator extremamente necessário para a qualidade de vendas e para a ação do marketing.

Exatamente por isso deve haver um estudo em conjunto com o setor de marketing para entender sua finalidade e as melhorias que podem ser feitas para atrair compradores/investidores.

3.   Gerenciamento da equipe de vendas 

Os vendedores precisam conhecer os produtos que vendem, além de estarem preparados e treinados para a realização de um bom atendimento. 

Quanto melhor for sua motivação e orientação, maiores são as chances de efetividade de vendas bem sucedidas. 

Inclusive, o uso de ferramentas adequadas pode auxiliar muito nesse processo, permitindo um controle rápido da atuação de cada vendedor, bem como o controle de como o atendimento foi feito e a pessoa responsável por ele.

Para isso, um CRM bem definido é uma boa alternativa para esse gerenciamento, principalmente por otimizar o histórico e auxiliar na integração entre as equipes.

Essa ferramenta pode, ainda, contribuir para a mensuração das estratégias usadas, bem como a identificação de possíveis ofensores para a efetivação da venda.

Além do CRM, aplicativos como o Trello e o Slack também são sugestões de softwares que podem ser utilizados para facilitar a comunicação entre equipes e para gerir projetos e metas diárias.

4.   Escolha de indicadores

Essa é a definição de quais dados deverão ser coletados para realização de uma análise sobre a qualidade e desempenho de uma empresa, bem como a identificação das falhas e as melhorias que devem ser feitas nos processos.

Informações como leads, satisfação dos clientes, saída de produtos, crescimento de vendas, dentre outros aspectos podem ser avaliados, conforme objetivos traçados.

Neste ponto, o uso de plataformas de CRM online, também podem auxiliar na compilação e geração de relatórios sobre as informações do empreendimento com mais facilidade, de modo que sejam monitorados com mais agilidade e com mais recorrência, caso seja necessário.

5.   Pontos críticos e favoráveis

Com as informações dos indicadores coletados, é necessário fazer a avaliação dos pontos positivos e de melhoria do seu negócio. 

Assim, será possível enxergar quais atitudes devem ser tomadas para favorecer o processo de vendas e quais deverão ser corrigidas para otimizar os atendimentos e o percurso do cliente.

6.   Gerenciamento de valores, equipes e estoque

Envolve a gestão de todas as áreas do setor de vendas. Desde a parte financeira (gastos e faturamento), organização das equipes, análise de equipamentos e organização de estoque, promovendo uma melhor integração e controle dos materiais e valores necessários para o funcionamento.

Para isso, o uso de softwares, como o sistema ERP, pode auxiliar no trabalho de gerenciar todas essas diversas áreas de forma efetiva e, por vezes, até automatizada.

Sendo assim, seguir os passos da gestão de vendas pode auxiliar na construção de um relacionamento com o cliente (CRM) mais efetivo e que aumentará as compras e a interação dos consumidores que já são fiéis à marca. 

Além disso, se essas pessoas estiverem satisfeitas com o atendimento e a qualidade do produto, elas tendem a atrair novos clientes para sua empresa por meio do compartilhamento orgânico, o que pode ter ainda mais valor para o público consumidor.

Assim, com uma empresa organizada, treinada e com foco nas metas, a conquista de novos clientes pode ser feita muito mais naturalmente e com mais qualidade, não somente alcançando as metas estabelecidas, mas acelerando todos os resultados comerciais. 

Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, site voltado para a veiculação de conteúdos ricos e relevantes para empresas de diversos nichos, bem como estratégias que contribuem para o desenvolvimento do negócio.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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