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Inside sales: conheça mais sobre e o impacto que pode gerar ao seu negócio

As vendas internas, também conhecidas como inside sales, são soluções que visam um maior aproveitamento das equipes de atendimento, acelerando o fechamento das operações a um custo mais baixo, se comparado às vendas externas. 

Pensar em inside sales como um fator essencial para o sucesso de seu negócio é uma demanda presente nas empresas que lidam com um tipo específico de relacionamento com o cliente, caracterizado por: 

  • Maior intervalo entre primeiro contato e venda; 
  • Produtos ou serviços que exigem avaliação presencial; 
  • Mercadorias ou serviços com alta percepção de risco; 
  • Modelos de negócio com difícil migração para a modalidade online.

Empreendimentos que não se encaixam nestas categorias também lidam com o inside sales, uma vez que o atendimento remoto faz parte do amplo cotidiano comercial, compreendendo grande parte do lucro de uma empresa de comunicação visual

No entanto, para os tópicos citados, as vendas internas não surgem tão naturalmente, e por isso, seu processo de implementação pode exigir um esforço maior do planejamento estratégico, gerando maiores impactos nestas empresas. 

Um exemplo de comércio fortemente afetado por uma boa estratégia de inside sales é o mercado imobiliário. 

Caracterizado como um ativo caro e definitivo, os imóveis são percebidos como aquisições de alto risco, o que aumenta o intervalo entre contato e venda. 

Desenvolver uma estratégia de atendimento interno pode reduzir os custos desta fase de negociação.

Além de acelerar a troca de informações e a marcação de eventos presenciais, como as avaliações patrimoniais

Vendas externas, isto é, mediar uma operação de compra através do deslocamento do atendente até um espaço para negociações, seja a casa do cliente, uma loja física ou um escritório, inclui despesas adicionais que não dependem da mercadoria em si. 

Por isso, substituir grande parte de seu processo é um objetivo do inside sales, ao otimizar as relações entre marketing, tecnologia e relacionamento com o cliente. 

 

Inside sales: uma evolução do telemarketing?

A associação das vendas internas com o telemarketing é uma das reações mais comuns, visto ser este último o perfil mais conhecido de atendimento remoto. 

Uma unanimidade na segunda fase das telecomunicações, o telemarketing é marcado pela padronização. 

O início da era contemporânea abordou as relações comerciais como um potencial de expansão e maiores lucros por meio da padronização de todas as suas fases. 

A padronização dos produtos, iniciada pela indústria, se estendeu às interações com o cliente. 

O objetivo principal desta transformação era expandir, ao máximo, a capacidade de produzir grandes volumes de trabalho com números estáveis de esforço ou em termos de um programa para gestão financeira, maiores lucros e menores custos. 

O telemarketing é marcado por uma conduta pré-programada, de modo que muitos consumidores sejam atendidos da mesma maneira. 

O inside sales, segmento que ganhou força com o advento da internet, caminha na direção contrária. 

O crescimento da internet como fonte de entretenimento, trabalho, estudos e compras na vida do indivíduo comum.

Bem como o desenvolvimento de suas técnicas de rastreio e armazenamento de dados, transformou o paradigma da primeira fase contemporânea. 

Enquanto a indústria e telecomunicações trabalhavam em torno da padronização, adaptando seus processos internos nesta direção, as empresas de tecnologia que se estabeleceram na web desenvolveram programas personalizados. 

O atendimento ao cliente, visto neste momento como experiência do usuário, passa a ser altamente segmentado com base no comportamento dos indivíduos em plataformas online. 

O rastreio de páginas web trouxe a análise de multidões para o contexto empresarial. 

A criação de produtos e serviços, nesta nova fase, está profundamente orientada para o tratamento e interpretação de dados, com investimentos massivos em profissionais especializados e tecnologia para esta tarefa. 

As novas técnicas de inside sales, seguindo esta tendência, recorrem a personalização do atendimento, compreendendo os hábitos de consumo de seu cliente muito antes de estabelecer o primeiro contato.

 

Impactos positivos do inside sales

O inside sales é um pensamento cada vez mais aplicado nos ambientes corporativos, em empresas de pequeno a grande porte. 

Sua ampla aderência é uma demonstração de sua efetividade em gerar impactos positivos como os seguintes.

 

Especialização no atendimento

As empresas que aplicam boas práticas de Inside Sales em seus processos estão, em geral, interessadas nas ferramentas para análise de comportamento do seu público-alvo, além de desenvolver uma imagem pública clara em seu planejamento estratégico. 

Por consequência, esta alta especialização no atendimento reduz, drasticamente, mais da metade das queixas mais comuns no que se refere à prospecção e vendas, como: 

 

  • Cobranças indevidas; 
  • Informações ambíguas e contraditórias; 
  • Difícil acesso aos canais de suporte; 
  • Linguagem confusa e instruções impraticáveis. 

 

Uma estratégia de inside sales exige um treinamento diferenciado para os colaboradores do atendimento, uma consequência de sua alta personalização. 

Por outro lado, a redução das equipes em espaços de coworking também acentua esse positivo efeito. 

 

Maior produtividade

Um receio constante quando se fala em personalização de atendimento ou produtos, reside em um suposto impacto sobre a produtividade, adicionando uma estrutura complexa e mais cara de produção. As técnicas de inside sales provam o contrário. 

O investimento no estudo de comportamento do usuário e na criação de métodos que otimizem sua experiência se prova uma ação pela economia a longo prazo. Tais estruturas são conhecidas por sua capacidade de expansão. 

Uma pequena equipe de Inside Sales que trabalha em conjunto com ferramentas de medição de desempenho, de análise e tratamento de dados, é suficiente para uma empresa em crescimento, sem custos adicionais à implementação, um aproveitamento de 100%. 

 

Métricas de recrutamento mais precisas

O recrutamento e seleção das empresas que aplicam estratégias de inside sales é premiado com critérios mais precisos para seus processos, como a orientação tecnológica ou experiência com determinadas rotinas de trabalho. 

Estabelecer estratégias de inside sales envolve uma nova delegação de tarefas, ciclos de atividade diária.

Além de estilo e frequência de feedbacks para lideranças, unindo setores de Recursos Humanos, produção, logística e assessoria contábil

Em muitas situações, há uma visão turva sobre o que é o ato de vender, de maneira que os contratantes não possuem uma ideia bem definida do que esperam de seus colaboradores. 

Uma estratégia de vendas internas é importante também para avaliar o desempenho da prospecção de clientes, identificando pontos a serem trabalhados com uma velocidade muito maior. 

 

Aplicando o Inside Sales em seu negócio

A aplicação das métricas necessárias para uma estratégia de vendas internas deve passar pela compreensão das ferramentas disponíveis e uma visão profunda de seu negócio e produto, de modo a construir um plano personalizado. 

Em reuniões de coworking sala privativa, o empreendedor pode elencar as principais características de sua empresa, os objetivos prioritários e as condições internas ideais, em outras palavras, o estágio de ambiente organizacional que deseja chegar. 

Ferramentas de comunicação e organização digitais

Um dos primeiros passos para o estabelecimento de uma metodologia de inside sales em uma empresa é integrar uma série de ferramentas de comunicação e organização remota, controláveis por dispositivos digitais. 

Agendas, blocos de notas com as atividades do dia, planilhas e bancos de dados, dispositivos para reunião ou transmissão ao vivo devem fazer parte do grupo de ferramentas do inside sales. 

Integrar o diálogo em redes sociais, site e e-mail da marca em uma única tela também são importantes durante a transição para a modalidade. 

Os temas de atendimento podem ser separados com etiquetas, soluções do tipo estão em empresa de comunicação visual

 

Estruturação de um funil de vendas

O funil de vendas é uma metodologia que separa a audiência de uma campanha de marketing em visitantes, leads qualificados e clientes, formando três grandes fases que reduzem sua amostra progressivamente, como um funil. 

O topo do funil, etapa mais externa da metodologia, consiste no primeiro contato do consumidor com uma empresa, as primeiras impressões extraídas de acesso a sites, redes sociais ou visualização de símbolos e letreiro de loja, vinculados à marca. 

O meio do funil diz respeito a qualificação de leads, visitantes que demonstram interesse em manter interações com a marca, cedendo informações básicas como e-mail ou telefone de contato. A qualificação é o processo de transformação de lead em cliente. 

A última fase, onde a compra de fato acontece, é o momento em que o lead, após compreender sua necessidade de compra e as soluções da empresa, entra em contato direto com o atendimento, interagindo com a equipe. 

 

Conclusão

Portanto, o inside sales é um método otimizado de fechar negócios, impulsionado pela internet e aparelhos digitais. 

A nova perspectiva é capaz de entregar resultados melhores a custos mais baixos e maior capacidade de escalonamento. 

Aplicar o modelo em um ambiente organizacional exige estudo e coesão de todas as lideranças envolvidas na prática de vendas, de modo a instruir seus colaboradores com clareza e gerenciar todo o processo de transição. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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