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Lead scoring: saiba mais sobre o tema

Você já ouviu falar do lead scoring? Para quem trabalha com marketing digital, conhecer mais sobre esse conceito é algo imprescindível para a análise das suas campanhas, já que é possível descobrir como anda a conversão de leads (potenciais clientes).

Então, se você ainda não conhece essa classificação, acompanhe o artigo de hoje e saiba mais sobre o tema!

O que é lead scoring?

O lead scoring nada mais é que um sistema de pontuação, que classifica os seus clientes, determinando se eles estão realmente prontos para fazer uma compra. Ou seja, assim que o lead recebe determinados pontos, o time de vendas já pode entrar em contato.

Isso aumenta as chances de venda, visto que nem sempre, um usuário que acabou de encontrar o seu creme para clarear o rosto está pronto para fazer uma compra. Às vezes, é preciso alimentá-lo com mais conteúdo, convencendo-o dos benefícios do seu produto.

A pontuação do lead scoring é definida com base no perfil do seu potencial cliente, em comparação com a persona da empresa, bem como por suas ações durante a jornada de compra. 

Nesse sentido, quanto mais próximo o lead for da sua persona, mais pontos ele ganha.

Ao mesmo tempo, se o lead realizar ações junto a sua empresa, como download de materiais, participação em pesquisas, visitantes constantes à sua página, entre outras coisas, ele também vai aumentando os pontos.

Afinal de contas, essas ações mostram que o usuário pode estar interessado no seu produto ou serviço.

Quais as vantagens do lead scoring?

O lead scoring é uma das estratégias mais importantes do marketing digital, já que é possível visualizar o quanto um usuário está realmente interessado no produto ou serviço da sua marca.

Além disso, dá para perceber que nem todo lead é igual. Por vezes, uma pessoa que acabou de conhecer a sua empresa de refeições coletivas decide fechar um negócio rápido, enquanto um outro usuário demora mais tempo.

Desse modo, os vendedores podem trabalhar com dados concretos sobre cada um dos leads, orientando a melhor abordagem e melhorando o relacionamento com os clientes.

A seguir, conheça algumas das principais vantagens do lead scoring para o seu negócio.

Redução de custos

Quando aplicamos o lead scoring, é possível conhecer mais sobre o lead e, consequentemente, direcionar melhor os esforços de marketing e vendas. Com isso, há uma significativa redução de custos, principalmente com estratégias desnecessárias.

Além do mais, os times de marketing e vendas vão gastar menos tempo preparando e abordando os leads, ao mesmo tempo em que têm um boa taxa de conversão.

Ou seja, é uma diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes), com o encurtamento do tempo médio de vendas, bem como a menor quantidade de recursos para conquistar o consumidor.

Vale dizer que essa redução pode ser vista em qualquer negócio, tanto em uma empresa de montagem de stands para feiras, quanto comércios de mais serviços.

Ganho de produtividade

Diferentes departamentos da sua empresa podem usar o sistema de pontuação para avaliar o nível de amadurecimento dos leads, incluindo:

  • Marketing;
  • Vendas;
  • Atendimento;
  • Relacionamento.

Isso quer dizer que diferentes profissionais são beneficiados com o lead scoring, o que contribui para o aumento da produtividade do seu negócio.

Além do mais, as informações do lead scoring ajudam a equipe de marketing a concentrar seus esforços nos leads que têm uma pontuação ideal, ao mesmo tempo em que é possível acompanhar os outros potenciais clientes e investir em fluxos de nutrição.

Com o tempo, mais pessoas passam a conhecer mais sobre a sua empresa, seja por meio de conteúdo relevante ou flyer de festa. De qualquer forma, o resultado é um crescimento na taxa de conversão.

Estratégias mais assertivas

Para gerar e nutrir os leads, a equipe de marketing precisa elaborar uma série de campanhas, como produção de conteúdo, oferta de materiais ricos, entre outros.

Em conjunto, é necessário ter uma forte presença nas redes sociais. Até porque dá para encontrar de tudo nessas plataformas, desde anúncios de terapia manual até conteúdos interativos.

Assim, à medida que o lead scoring torna-se recorrente na sua empresa, é possível fazer análise do desempenho de cada campanha e, desse modo, identificar quais conteúdos tiveram mais sucesso entre os potenciais clientes.

O sistema de pontuação também permite descobrir qual o melhor padrão de linguagem para lidar e interagir com o público, aumentando as chances de conversão.

Ou seja, as suas estratégias de marketing tornam-se mais eficientes, desde a simples elaboração de placas informativas personalizadas, até a criação de conteúdos valiosos.

Como aplicar o lead scoring na sua empresa?

Diante de todas as vantagens do lead scoring, várias empresas buscam aplicar a estratégia de pontuação para analisar o amadurecimento dos potenciais clientes. No entanto, antes de tudo, é preciso focar em um planejamento adequado.

A falta de um plano detalhado pode comprometer toda a aplicação da sua estratégia. Tanto que alguns negócios buscam ajuda de agências especializadas em marketing.

Abaixo, separamos algumas dicas de como aplicar o lead scoring na sua empresa. Confira!

1 – Identifique o MQL e o SQL

O primeiro passo para colocar em prática a estratégia do lead scoring é identificar quem são os MQL (Marketing Qualified Leads) e os SQLs (Sales Qualified Leads).

De modo resumido, os MQLs são os leads que já conhecem a sua empresa, mas ainda não estão prontos para a compra. Por isso, a equipe de marketing deve focar na entrega de mais conteúdos relevantes.

Já os SQLs são os leads que podem ser repassados para o time de vendas.

Assim, se um usuário está pronto para comprar, os vendedores podem sugerir opções de delivery do produto com motoboy entrega, ou até mesmo um desconto, para convencer o SQL a fechar a compra.

A partir dessa definição, é possível entender mais sobre a realidade do seu negócio e aplicar o lead scoring corretamente, de acordo com as necessidades de cada departamento da sua empresa.

2 – Analise as informações da base de leads

Depois de identificar os MQLs e SQLs, é o momento de analisar as informações da sua base de leads. Assim, você consegue definir a pontuação que cada um dos leads deve receber ao longo da jornada de compra.

Uma dica: para ter um lead scoring eficaz, vale a pena fazer uma pesquisa de mercado, identificando a sua persona e as características do público. Até porque os usuários interessados em encadernação capa dura, por exemplo, têm um perfil específico.

Por conta disso, faça o cruzamento de dados para obter a melhor pontuação para o seu lead scoring.

3 – Determine pontos de ativação

Agora é o momento de determinar qual é a pontuação que encaminha o lead para o time de vendas. Essa decisão deve ser tomada em conjunto entre o time de vendedores e de marketing, para evitar quaisquer erros que possam prejudicar a compra.

Ao estabelecer um limite de ativação, é mais fácil decidir o nível de maturidade do cliente, além de classificá-lo dentro do sistema de pontuação.

4 – Crie um padrão de pontuação

O próximo passo é definir um padrão de pontuação. Pode parecer meio óbvio, mas o planejamento é essencial para determinar quantos pontos cada ação tem e o quanto um lead precisa alcançar para estar próximo da compra.

Por mais conhecimento que o time de marketing tenha, os pontos não devem ser definidos aleatoriamente, ou distribuídos de maneira igual para todos os leads.

Ao contrário, é preciso considerar as particularidades de cada usuário, bem como as atividades mais e menos importantes. A partir daí, é possível orientar a estratégia e a abordagem correta para os clientes.

O padrão de pontuação impede que os leads sejam classificados erroneamente e passem para o time de vendas sem estarem prontos para a compra. Se isso ocorrer em demasia, a empresa pode ter mais gastos e menos lucros, pois as vendas não são concretizadas.

Por esse motivo, vale a pena determinar critérios realistas, além de considerar as individualidades de cada lead no processo de compra.

Considerações finais

O lead scoring é uma das estratégias mais eficientes para a classificação dos potenciais clientes, em especial no marketing digital.

Com um sistema de pontos bem definidos, é possível orientar as melhores estratégias e verificar se o usuário está perto de realizar uma compra. Porém, para que isso traga resultados, é fundamental ter um planejamento.

O artigo de hoje trouxe algumas dicas de como aplicar o lead scoring na sua empresa. Desse modo, você vai perceber todas as vantagens da estratégia e o aumento das vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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