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Planejamento de vendas 2022: como fazer e quando começar?

O planejamento de vendas é uma ferramenta utilizada para orientar, organizar e fazer o monitoramento das etapas que a equipe de vendas utiliza para vender.

Esse planejamento envolve técnicas e um passo a passo que deve ser seguido para que o lead se transforme em cliente.

Independentemente do porte ou segmento do seu negócio, vender não é uma tarefa simples, tendo em vista que o mercado está cheio de opções para os mesmos produtos e serviços.

Logo, o consumidor moderno se vê diante de diferentes possibilidades, o que o torna mais exigente e atento. A empresa precisa mostrar que oferece a melhor solução e utilizar argumentos que comprovem isso.

O planejamento também é essencial para orientar a equipe de vendas e manter seus membros produtivos e engajados, caso contrário, podem sentir dificuldades que os tornam menos motivados.

Para que esse processo seja o menos complexo possível e garantir a satisfação dos clientes, é necessário saber planejar.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é o planejamento de vendas e como elaborá-lo. Se você tem alguma dúvida sobre o assunto, confira o artigo até o final.

 

O que é planejamento de vendas, afinal?

O planejamento de vendas trata-se de uma ferramenta que organiza e otimiza o processo de vendas, envolvendo alguns aspectos fundamentais, como:

  • Definição de metas;
  • Fases de prospecção;
  • Negociação;
  • Pós-venda.

Ele pode ser considerado como um guia prático que auxilia os vendedores e ajuda a alcançar bons resultados em menos tempo.

Para isso, um fabricante de brindes corporativos sofisticados precisa trabalhar em uma série de estratégias práticas que vão evoluir o lead dentro do funil de vendas e fazer com que fechem o negócio mais rapidamente.

Em vista disso, fica claro que o planejamento ajuda a ampliar as taxas de conversão e diminuir o ciclo de vendas.

Contudo, ele depende de uma definição de estratégia, que na prática é conhecida como plano de ação de vendas. Também é por meio dele que a organização identifica oportunidades e cria uma lista de ações que influenciam a decisão de compra.

No entanto, esse planejamento não é simples de criar e de executar, mas, no próximo tópico, trazemos um passo a passo que vai te ajudar a alcançar bons resultados.

 

Como elaborar um bom planejamento de vendas

Antes de começar o planejamento em si, é muito importante organizar o plano de ação de vendas antes de virar o ano. Isso porque para atingir as metas, ele precisa estar pronto antes do período de execução.

Assim, se a empresa não fechar nenhuma venda em janeiro, precisa fazer o dobro de esforço para vender em fevereiro e igualar a meta de vendas, mantendo-as em dia.

Para observar bons resultados na qualificação de desempenho do time de vendedores e começar o ano batendo as metas, a companhia deve fazer esse planejamento antes de janeiro, entre novembro e dezembro.

Além de saber por onde começar, é importante saber quando começar, sem esperar o novo ano para estabelecer os planos.

Se a companhia chega no meio do ano abaixo do esperado, também é fundamental reorganizar o planejamento de vendas, mas isso só é possível se ela acompanhar as metas de perto.

Outro ponto vital é entender o cenário atual em que o negócio está inserido. Nesse sentido, ele precisa analisar o número de negócios acumulados, o que os clientes compraram, o valor médio dos pedidos e de onde eles vêm.

Identifique a taxa de ganho, que representa a quantidade de vezes que a empresa ganhou novos negócios e quais destes se transformaram em oportunidades reais de vendas.

Da mesma maneira, é essencial saber em quais meses as vendas são melhores e o quanto a organização perdeu oferecendo descontos.

Por fim, você estará pronto para começar a fazer o planejamento de vendas para 2022, e algumas dicas para isso são:

 

1 – Estabelecer metas e objetivos

Um fabricante de placas de sinalização precisa fazer uma análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, pois com base nessas informações, é possível estabelecer metas.

O negócio pode alcançar uma renda determinada, aumentar o número de conversões, o número de aquisições e o ticket médio.

Para saber quantas vendas são necessárias para bater a cota de receitas, é necessário pegar o volume de vendas para o novo ano, dividir pelo ticket médio e assim encontrar a quantidade necessária.

Também é importante saber quantas delas são provenientes de clientes existentes, de clientes novos e a quantidade por trimestre.

 

2 – Definir as estratégias

Agora que já sabe onde pretende chegar, é o momento de definir como alcançar o objetivo. Indo além dos esforços destinados à geração de leads, é necessário estabelecer estratégias de crescimento específicas para o negócio.

Um escritório de assessoria contábil pode identificar no funil de vendas um determinado número de prospectos que serão abordados na próxima temporada.

Uma estratégia alternativa está na possibilidade de melhorar o mix de negócios e verificar se as tendências emergentes do mercado em que atua são compatíveis com a oferta da empresa.

Outra opção é verificar se é possível aumentar a penetração da companhia com novos produtos. Para isso, é importante saber os novos mercados que serão abordados, clientes que serão segmentados e abordagens para experimentar.

 

3 – Elaborar as ações

É fundamental criar um calendário completo com datas e etapas que serão realizadas. Um exemplo é uma empresa que usa o top 10 prospects do ano.

Para isso, ela deve identificar as 5 principais oportunidades do ano, preparar um plano para convencê-los, medir os custos com os leads, documentar os resultados no controle de vendas e compartilhá-los com a equipe.

Uma empresa de automação empresarial também deve definir as metas do planejamento de vendas e organizar suas ações.

Por exemplo, ela pode dividir o tempo de horas semanais que os vendedores e a equipe de marketing vão dedicar para prospectar novos clientes.

Outra possibilidade é construir um funil de vendas com oportunidades que atendam às metas em relação à receita.

A companhia também pode utilizar as redes sociais e outras plataformas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios.

Para isso, precisa especificar os leads que pretende atingir nessas plataformas, as estratégias que serão colocadas em prática, a mensagem que será utilizada e estabelecer um processo de vendas.

 

4 – Considerar os obstáculos

Um bom planejamento também envolve situações que podem atrapalhar no alcance das metas, por isso, tente identificar o que pode dificultar o crescimento da organização.

Além de caprichar na fachada de loja, o empreendedor também pode utilizar softwares de CRM, pois eles fazem uma gestão completa das vendas e permite que os potenciais clientes sejam acompanhados.

Tenha em mente que a tecnologia é fundamental para o crescimento da organização, além de ampliar a produtividade do time de vendas e capacitar os profissionais na identificação de boas oportunidades.

 

A importância do planejamento de vendas

O planejamento de vendas é considerado essencial por diversas razões, a começar que, por meio dele, o empreendedor é capaz de estruturar melhor seu estoque.

Os problemas com essa área são muito comuns quando não existe um bom planejamento de vendas para que a empresa tenha mais produtos que vendem com facilidade e administrar aqueles que estão parados.

Um escritório imobiliário que disponibiliza sala comercial para alugar precisa integrar a gestão de estoque e o planejamento de vendas para dimensionar os produtos que devem ser armazenados, além de atender às necessidades de seus clientes.

Isso também é importante para melhorar a comunicação com os fornecedores e, claro, aumentar as vendas. O objetivo de qualquer empresa é vender, mas para isso é necessário planejar, como vimos no tópico anterior.

O planejamento de vendas mantém a equipe focada nas estratégias que ajudam a aumentar a participação da empresa no mercado. Em outras palavras, ela vende mais e conquista mais lucros.

Além de vender para uma quantidade maior de pessoas, um bom planejamento também aumenta o ticket médio, ou seja, os clientes de uma empresa de escritório virtual que já compravam com ela vão fazer aquisições de valor maior.

 

Considerações finais

Vender é um processo complexo e requer atenção, considerando que, hoje em dia, não basta apenas dizer para o cliente que seu produto é bom e que seu preço é competitivo.

A companhia precisa destacar seus diferenciais, o que envolve a maneira como ela organiza seus processos de venda. Sem um bom planejamento, esse trabalho é confuso e pode ser prejudicial aos resultados.

Para começar 2022 com o pé direito, é fundamental começar a planejar as vendas desde já. Quando o mês de janeiro chegar, os vendedores já estarão prontos para bater as metas e conquistar os objetivos.

Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre essa ferramenta e de que forma ela deve ser colocada em prática.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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