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Quais passos tomar para definir o cliente ideal para o seu e-commerce?

Hoje em dia, é muito comum ouvir falar sobre persona do público, perfis da persona e público-alvo. Mas será que realmente todas as empresas e todos os gestores de marketing sabem como impactar o seu cliente ideal, gerando mais vendas?

A internet também ajudou na disseminação dessas ideias, trazendo conceitos e até conselhos que podem ajudar as marcas. Porém, é muito comum vermos certas confusões acontecendo na hora de aplicar as ideias, o que acaba comprometendo os resultados.

Se repararmos na quantidade de acao de marketing promocional diariamente na internet, veremos que muitas marcas estão tentando melhorar seus números, ou simplesmente fortalecer o negócio e marcar presença online.

Quando falamos em e-commerce tudo isso tem ainda mais fundamento, seja no sentido do crescimento ou dos desafios que cada firma encontra no meio do caminho. Quem confirma isso é uma pesquisa da Ebit|Nielsen Webshoppers.

O levantamento demonstra que a crise da pandemia de 2020 não retraiu o segmento. Pelo contrário, trouxe uma curva de crescimento que nunca se viu, chegando a atingir algo acima de 50% e cerca de 15 milhões de novos consumidores online.

É justamente nesse cenário que uma empresa precisa entender melhor quais são os passos corretos para definir o seu cliente ideal, de modo a impactá-lo, engajá-lo e conseguir transformar a loja virtual em tudo aquilo que ela pode ser.

No fundo, trata-se do mesmo esforço de sempre, que o marketing já enfrentava ao vender caderno de anotacoes personalizado em uma papelaria de bairro, e agora enfrenta nesse universo cheio de novidades que é a internet.

Trata-se de entender a fundo o cliente e pensar com a cabeça dele, conseguindo estar no lugar certo, na hora certa e do jeito ideal. Só assim é possível ter um resultado sólido e sustentável, que se confirmará no tempo.

O mais interessante é que essas estratégias de definição do cliente ideal evoluíram tanto, que elas realmente podem ajudar qualquer segmento, seja para vender maquinário industrial ou prestar serviços como educacao infantil bercario.

Sendo assim, se você quer entender de uma vez por todas como criar laços profundos com sua clientela, indo muito além de simplesmente ter picos de vendas e depois cair no ostracismo, então basta seguir adiante na leitura.

O que é um “cliente ideal”?

Antigamente, as empresas pagavam instituições para fazer censos demográficos complexos, ou usavam por subsídio dados de instituições como o próprio IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Mas, nos dias de hoje, ainda há muitos escritórios de consultoria para esse tipo de levantamento, embora empresas menores possam conseguir dados semelhantes por meio da internet de vários modos diferentes, como veremos adiante.

O que tudo isso demonstra, desde já, é que as informações necessárias para definir qual realmente é o cliente ideal de uma marca não surge de “achômetros”, mas sim, de um esforço muito sério e profissional.

Se a firma lida com aluguel de stand para divulgacao, que é um serviço B2B (de empresa para empresa), pode ser ainda mais complicado do que nos casos tradicionais do B2C (de empresa para consumidor).

Ademais, se antes esse esforço já era grande e girava em torno de definir o público-alvo, hoje descobrir o “cliente ideal” ainda passa por etapas mais modernas. É justamente aí que surge a noção da persona da marca e dos perfis da mesma.

Por isso, o primeiro passo para definir o cliente ideal para o seu e-commerce é entender esse conceito tal como estamos explicando aqui, de modo aprofundado.

1 – Definindo o público-alvo

Um erro comum é considerar que, uma vez que o e-commerce e a internet trouxeram a necessidade das personas, falar em público-alvo é algo ultrapassado e desnecessário.

Na verdade, continua sendo extremamente importante definir esse público, até porque é a partir daí que você poderá aprofundar os perfis da persona.

Afinal, se a empresa trabalha com estampagem de camisetas, como ela começa a entender melhor as expectativas e os hábitos dos seus clientes?

O público-alvo precisa definir traços mais gerais, tais como:

  • A profissão;
  • A faixa etária;
  • O poder aquisitivo;
  • O endereço;
  • Os gêneros.

Às vezes a marca pode atender todos os gêneros, mas certamente tem um que é mais inclinado para aquela solução, então é preciso identificá-lo em termos percentuais.

Enfim, aqui está o segredo, no esforço de criar esse modelo inicial do cliente, fazendo um recorte que permita tatear o mercado, em vez de simplesmente partir do pressuposto de que todo mundo é seu cliente em potencial.

2 – Sobre os perfis da persona

Antes de sair criando estratégias de venda com base na imagem inicialmente criada, é preciso dar esse passo a mais, que é o do conceito de persona.

Também é comum as marcas definirem logo a persona de público, esquecendo-se de que o esforço começa com a persona da marca. Ou seja, sua filosofia e os famosos pilares de Missão, Visão e Valores.

Por exemplo, uma empresa de mobiliario urbano em sao paulo pode abraçar bandeiras como a da sustentabilidade, mostrando a importância de tornar o espaço comum da vida em sociedade melhor para todos, indo muito além de apenas querer “vender mais e mais”.

Então, a definição da persona do público pode ser feita com a ajuda da sua equipe de marketing, ou com um empresário autônomo que está começando sozinho.

O importante é que, além de perguntar-se apenas sobre profissão, endereço e dados genéricos, você entre fundo na psicologia do seu consumidor, questionando:

  • Onde está meu cliente ideal?;
  • O que ele faz nas horas vagas?;
  • Como ele consome notícias?;
  • Ele curte músicas, filmes e séries?;
  • Quais as convicções políticas dele?;
  • O que ele ama ou odeia que uma marca faça?;
  • Qual sua rede social preferida?;
  • Ele assiste TV ou ouve rádio?;
  • Entre outros.

Enfim, ao responder essas perguntas da persona, você dá o passo seguinte: criar dois ou três perfis semi fictícios, com nome e até foto de alguém real.

Assim, cada ação ou campanha do seu e-commerce será feita tendo em vista esse “cliente ideal”, de modo que a assertividade do seu marketing vai aumentar muito.

Os subsídios podem vir das pesquisas que já citamos, mas também dos clientes que você já tem (por meio de entrevistas, enquetes, quizzes e afins), além de plataformas digitais, como as mídias sociais, que dão um material farto para isso.

3 – O poder da segmentação

O importante até aqui é compreender que, além do passo a passo para chegar a montar esses modelos, é fundamental saber como implementá-los na prática, ou então tudo não passará de teoria e jamais sairá do papel.

Um exemplo muito prático que pode trazer resultados para qualquer e-commerce é o da automatização do funil de vendas, baseado em segmentação de leads.

Imagine um e-commerce que vende insumos para flyer de divulgacao. Ele simplesmente pode montar um banco de leads e, com base nos perfis já definidos, criar baterias filtradas de disparo de e-mail automático, aumentando a assertividade.

Assim, em vez de simplesmente disparar as promoções a torto e a direito, sem levar em conta qual lead realmente tem sinergia com aquela proposta, você vai utilizar a tecnologia a seu favor, com base nas definições do seu “cliente ideal”.

Lembrando que isso não vai aumentar apenas as vendas e resultados no curto prazo, mas também a satisfação do seu cliente, que vai se sentir especial.

4 – Diferenças entre cliente ideal e persona

Por fim, outro exemplo de como seu e-commerce pode aplicar estratégias de vendas com base nos conceitos trazidos aqui, está na comunicação que você estabelece com o público.

Alguns chamam esse modelo de “cliente ideal” de Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal), outros chamam de Buyer Persona (Persona do Comprador). Na verdade, há uma diferença sutil entre ambos, que você precisa levar em conta.

A estratégia de “cliente ideal” deve focar mais nas dores e nos valores do público, já a persona vai além e traz os hábitos e convicções, tal como já colocamos.

Na prática, isso faz diferença, uma vez que você deve aplicar a noção de “cliente ideal” em suas estratégias internas, direcionando os esforços de vendas, como no caso da segmentação de leads que citamos acima.

Já a persona é algo que pensa diretamente na linguagem utilizada e no contato com o mundo externo. Por exemplo, um banco de leads ou uma pesquisa sobre o universo da impressao digital, com foco no comportamento e na receptividade.

Enfim, ao calibrar bem essa divisão de trabalho você dá um passo fundamental, no sentido de utilizar a definição de cliente ideal de modo a tornar o e-commerce ainda mais eficiente.

Conclusão

Com isso chegamos ao fim, deixando claro que definir o cliente ideal para o seu e-commerce passa por etapas que vão desde conceitos até aplicação prática.

Se o público-alvo e os perfis da persona podem ajudar, também é verdade que não podemos confundi-los, ou não atingiremos a assertividade necessária para aumentar as vendas.

Finalmente, além de conseguir resultados melhores no curto prazo, o mais bacana é que tudo isso traz um crescimento sustentável, com foco também no médio e longo prazo dos seus negócios online.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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