Funil de vendas - o que é e como desenvolver para seu negócio

Funil de vendas: o que é e como desenvolver para seu negócio

O funil de vendas é um dos principais conceitos do Inbound Marketing, sendo usado para acompanhar a jornada de compra dos clientes e melhorar os resultados das empresas, seja para o aumento de vendas ou para a fidelização dos clientes

Embora não seja usado somente em ambientes online, o funil de vendas é amplamente empregado no marketing digital, garantindo a eficácia da estratégia.

No artigo de hoje, acompanhe o que é e como desenvolver o funil de vendas para o seu negócio, além de dicas valiosas para aplicar o conceito na sua empresa. Continue a leitura!

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma representação gráfica da jornada de compras do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa, até a concretização da compra do produto ou serviço, ou até além dela.

Na prática, o funil de vendas envolve a primeira vez que uma pessoa vê uma persiana rolô double vision, por exemplo, seja por um blog post ou por um anúncio patrocinado em rede social, até o momento em que o usuário resolve comprar o artigo

Essas ações também envolvem os pós-venda realizados pela loja. É importante verificar que a compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. 

Logo, durante toda a jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam se ele está realmente próximo a concretizar o negócio.

Assim, temos o momento em que ele ouve falar pela primeira vez do produto ou serviço, posteriormente faz a pesquisa sobre o assunto e, somente após uma reflexão, decide por realizar a compra e recomendá-lo para outra pessoa, quando a experiência é positiva.

Por esse motivo, para determinar qual é a maturidade do cliente em relação à compra, o funil de vendas é dividido em algumas etapas, que ajudam a elaborar uma estratégia de captação de clientes mais assertiva.

Afinal de contas, uma pessoa que acabou de conhecer o amortecedor de carro de uma determinada empresa tem outra percepção quando comparada a um usuário que já conhece o produto.

As etapas do funil de vendas são:

  • Topo do funil: aprendizado e descoberta;
  • Meio do funil: consideração;
  • Fundo do funil: concretização da compra;
  • Pós-venda: fidelização do cliente.

Nesse sentido, fica mais fácil pensar em ações de marketing, direcionadas e assertivas, capazes de influenciar a tomada de decisão dos consumidores.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como vimos, o funil de vendas é dividido, basicamente, em quatro etapas principais. 

Em cada uma delas, é necessário orientar a estratégia de marketing, conforme o nível de maturidade do cliente.

A seguir, conheça algumas especificações e iniciativas de marketing para cada estágio do funil de vendas.

1 – Topo do funil

O topo do funil, ou ToFu, é o momento da consciência, pois até então o usuário não conhecia o produto/serviço, bem como era indiferente à sua própria necessidade.

Por exemplo, alguém que está procurando informações sobre sintomas que envolvem animais de estimação pode se deparar com o serviço de um veterinário oftalmologista, algo desconhecido anteriormente pelo usuário.

Em resumo, o internauta não buscava pela atividade, devido ao próprio desconhecimento da demanda. 

Mas ao ter o primeiro contato com o empreendimento, no exemplo o veterinário, acaba compreendendo que existe essa necessidade e, por isso, acaba procurando mais informações sobre o serviço.

Diante disso, o topo do funil é o melhor momento para se colocar como especialista no tema. Isso irá ajudar a moldar a percepção do visitante com conteúdos valiosos e de qualidade e respeito do seu negócio.

Aqui, a empresa geralmente lida com usuários que chegaram até o site de alguma forma, mas que não possuem nenhuma informação concreta sobre o produto ou serviço.

Ou seja, a pessoa pode ter visto um anúncio sobre disco de desbaste diamantado e, assim, ter sido redirecionada a uma página web. Porém, o visitante ainda precisa de mais conteúdos sobre o produto. 

Portanto, é o momento de oferecer materiais ricos, na tentativa de converter os usuários em leads (potenciais clientes).

Algumas ações de marketing interessantes para o topo de funil são:

  • Criação de blog posts;
  • Criação de landing pages;
  • Elaboração de postagens em redes sociais;
  • Produção de vídeos e ativos de marketing.

Importante ressaltar que o marketing de conteúdo é o grande aliado do funil de vendas. 

Afinal, o consumidor da internet não quer apenas se deparar com uma propaganda sensacionalista, mas sim verificar um material de qualidade, com informações pertinentes.

Sendo assim, vale muito mais a pena produzir um folder 2 dobras com conteúdo valioso, do que uma propaganda apelativa e comercial.

2 – Meio do funil

O meio do funil (MoFu) define a passagem da primeira para a segunda etapa, a partir do momento em que o visitante tem reconhecimento do problema.

Quer dizer que o usuário já leu o suficiente sobre o assunto e verificou que tem uma demanda, sendo assim, ele está em busca de maneiras para solucionar o contratempo.

Nesta etapa, estamos lidando com os leads, isto é, pessoas que já interagiram com o conteúdo da empresa, forneceram informações básicas de contato (como e-mail ou telefone), em busca de um aprofundamento maior a respeito do produto ou serviço.

Nesse sentido, o lead já sabe que está procurando uma escola período integral, por exemplo, mas ele ainda precisa de mais informações para tomar a decisão correta.

Sendo assim, é importante que a empresa seja honesta e transparente, deixando claro que o objetivo é ajudar o consumidor, não vender algo diretamente. Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança, aproximando o usuário da compra.

Aqui, o ideal é trabalhar com materiais ainda mais ricos, como e-books, webinars, newsletters e diálogo periódico com clientes (através de e-mails, troca de mensagens, entre outros meios).

3 – Fundo do funil

O fundo do funil (BoFu) é a etapa da compra propriamente dita. Neste momento, estamos lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os leads que já conhecem o produto ou serviço, e estão prontos para fazer contato com vendedores.

Ou seja, as pessoas que estão no fundo do funil perceberam que precisam de ajuda para resolver um problema – e isso significa fechar negócio com a sua empresa. 

Porém, elas precisam ter certeza de que estão fazendo a coisa certa e, por esse motivo, buscam não só pelo seu negócio, mas também pela concorrência.

Assim, no serviço de adição de categoria a, por exemplo, o fundo de funil é o estágio certo para mostrar o quanto a sua autoescola é referência no mercado e o porquê ela é a melhor escolha para o seu cliente.

Por esse motivo, vale a pena continuar com a criação de materiais relevantes, mas com foco nos diferenciais do produto ou serviço, além de citar as principais vantagens da empresa em relação à concorrência.

Também é importante que os vendedores tenham em mãos todos os dados do cliente e saibam orientar sua abordagem de modo direcionado, já que ninguém quer receber informações duplicadas ou conteúdos incorretos.

Por isso, vale a pena investir em ferramentas de automação de marketing, capazes de armazenar e compartilhar dados em tempo real, tornando a comunicação mais efetiva.

4 – Pós-venda

Apesar de nem todas as empresas incluírem o pós-venda como etapa do funil, percebe-se que a fidelização dos consumidores é muito maior quando a estratégia é adotada. 

Afinal de contas, é preciso fazer com que as pessoas se lembrem da sua empresa e, como consequência dessa iniciativa, busquem realizar novas compras e indicar o seu negócio para outras pessoas.

Por exemplo, após a aquisição de uma balança digital 300kg, o empreendimento pode enviar um e-mail ao cliente, pedindo um feedback sobre a mercadoria. Assim, é possível saber o que o consumidor gosta no produto e o que é preciso melhorar.

As estratégias de pós-venda incluem o envio de newsletters, além de outras mensagens, com ofertas, cupons de desconto e até programas de fidelidade.

Conclusão

O funil de vendas é uma representação da jornada de compras do cliente, que tem ajudado a moldar estratégias de marketing direcionadas, como forma de auxiliar na tomada de decisão dos consumidores, bem como aproximá-los do fechamento do negócio.

É fundamental ter em mente que todas as iniciativas precisam contemplar os interesses e preferências de cada usuário, já que o processo de compra não é homogêneo, mas sim, é influenciado por inúmeros fatores.

Assim, com a aplicação do funil de vendas, de modo prático e estratégico, é possível melhorar os resultados de venda, aumentando a conversão de leads, educando o público a respeito dos produtos e serviços e melhorando sua lucratividade e rentabilidade.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Referências

https://rockcontent.com/blog/funil-de-vendas/

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Funil de vendas: o que é e como desenvolver para seu negócio

O funil de vendas é um dos principais conceitos do Inbound Marketing, sendo usado para acompanhar a jornada de compra dos clientes e melhorar os resultados das empresas, seja para o aumento de vendas ou para a fidelização dos clientes

Embora não seja usado somente em ambientes online, o funil de vendas é amplamente empregado no marketing digital, garantindo a eficácia da estratégia.

No artigo de hoje, acompanhe o que é e como desenvolver o funil de vendas para o seu negócio, além de dicas valiosas para aplicar o conceito na sua empresa. Continue a leitura!

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma representação gráfica da jornada de compras do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa, até a concretização da compra do produto ou serviço, ou até além dela.

Na prática, o funil de vendas envolve a primeira vez que uma pessoa vê uma persiana rolô double vision, por exemplo, seja por um blog post ou por um anúncio patrocinado em rede social, até o momento em que o usuário resolve comprar o artigo

Essas ações também envolvem os pós-venda realizados pela loja. É importante verificar que a compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. 

Logo, durante toda a jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam se ele está realmente próximo a concretizar o negócio.

Assim, temos o momento em que ele ouve falar pela primeira vez do produto ou serviço, posteriormente faz a pesquisa sobre o assunto e, somente após uma reflexão, decide por realizar a compra e recomendá-lo para outra pessoa, quando a experiência é positiva.

Por esse motivo, para determinar qual é a maturidade do cliente em relação à compra, o funil de vendas é dividido em algumas etapas, que ajudam a elaborar uma estratégia de captação de clientes mais assertiva.

Afinal de contas, uma pessoa que acabou de conhecer o amortecedor de carro de uma determinada empresa tem outra percepção quando comparada a um usuário que já conhece o produto.

As etapas do funil de vendas são:

  • Topo do funil: aprendizado e descoberta;
  • Meio do funil: consideração;
  • Fundo do funil: concretização da compra;
  • Pós-venda: fidelização do cliente.

Nesse sentido, fica mais fácil pensar em ações de marketing, direcionadas e assertivas, capazes de influenciar a tomada de decisão dos consumidores.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como vimos, o funil de vendas é dividido, basicamente, em quatro etapas principais. 

Em cada uma delas, é necessário orientar a estratégia de marketing, conforme o nível de maturidade do cliente.

A seguir, conheça algumas especificações e iniciativas de marketing para cada estágio do funil de vendas.

1 – Topo do funil

O topo do funil, ou ToFu, é o momento da consciência, pois até então o usuário não conhecia o produto/serviço, bem como era indiferente à sua própria necessidade.

Por exemplo, alguém que está procurando informações sobre sintomas que envolvem animais de estimação pode se deparar com o serviço de um veterinário oftalmologista, algo desconhecido anteriormente pelo usuário.

Em resumo, o internauta não buscava pela atividade, devido ao próprio desconhecimento da demanda. 

Mas ao ter o primeiro contato com o empreendimento, no exemplo o veterinário, acaba compreendendo que existe essa necessidade e, por isso, acaba procurando mais informações sobre o serviço.

Diante disso, o topo do funil é o melhor momento para se colocar como especialista no tema. Isso irá ajudar a moldar a percepção do visitante com conteúdos valiosos e de qualidade e respeito do seu negócio.

Aqui, a empresa geralmente lida com usuários que chegaram até o site de alguma forma, mas que não possuem nenhuma informação concreta sobre o produto ou serviço.

Ou seja, a pessoa pode ter visto um anúncio sobre disco de desbaste diamantado e, assim, ter sido redirecionada a uma página web. Porém, o visitante ainda precisa de mais conteúdos sobre o produto. 

Portanto, é o momento de oferecer materiais ricos, na tentativa de converter os usuários em leads (potenciais clientes).

Algumas ações de marketing interessantes para o topo de funil são:

  • Criação de blog posts;
  • Criação de landing pages;
  • Elaboração de postagens em redes sociais;
  • Produção de vídeos e ativos de marketing.

Importante ressaltar que o marketing de conteúdo é o grande aliado do funil de vendas. 

Afinal, o consumidor da internet não quer apenas se deparar com uma propaganda sensacionalista, mas sim verificar um material de qualidade, com informações pertinentes.

Sendo assim, vale muito mais a pena produzir um folder 2 dobras com conteúdo valioso, do que uma propaganda apelativa e comercial.

2 – Meio do funil

O meio do funil (MoFu) define a passagem da primeira para a segunda etapa, a partir do momento em que o visitante tem reconhecimento do problema.

Quer dizer que o usuário já leu o suficiente sobre o assunto e verificou que tem uma demanda, sendo assim, ele está em busca de maneiras para solucionar o contratempo.

Nesta etapa, estamos lidando com os leads, isto é, pessoas que já interagiram com o conteúdo da empresa, forneceram informações básicas de contato (como e-mail ou telefone), em busca de um aprofundamento maior a respeito do produto ou serviço.

Nesse sentido, o lead já sabe que está procurando uma escola período integral, por exemplo, mas ele ainda precisa de mais informações para tomar a decisão correta.

Sendo assim, é importante que a empresa seja honesta e transparente, deixando claro que o objetivo é ajudar o consumidor, não vender algo diretamente. Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança, aproximando o usuário da compra.

Aqui, o ideal é trabalhar com materiais ainda mais ricos, como e-books, webinars, newsletters e diálogo periódico com clientes (através de e-mails, troca de mensagens, entre outros meios).

3 – Fundo do funil

O fundo do funil (BoFu) é a etapa da compra propriamente dita. Neste momento, estamos lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os leads que já conhecem o produto ou serviço, e estão prontos para fazer contato com vendedores.

Ou seja, as pessoas que estão no fundo do funil perceberam que precisam de ajuda para resolver um problema – e isso significa fechar negócio com a sua empresa. 

Porém, elas precisam ter certeza de que estão fazendo a coisa certa e, por esse motivo, buscam não só pelo seu negócio, mas também pela concorrência.

Assim, no serviço de adição de categoria a, por exemplo, o fundo de funil é o estágio certo para mostrar o quanto a sua autoescola é referência no mercado e o porquê ela é a melhor escolha para o seu cliente.

Por esse motivo, vale a pena continuar com a criação de materiais relevantes, mas com foco nos diferenciais do produto ou serviço, além de citar as principais vantagens da empresa em relação à concorrência.

Também é importante que os vendedores tenham em mãos todos os dados do cliente e saibam orientar sua abordagem de modo direcionado, já que ninguém quer receber informações duplicadas ou conteúdos incorretos.

Por isso, vale a pena investir em ferramentas de automação de marketing, capazes de armazenar e compartilhar dados em tempo real, tornando a comunicação mais efetiva.

4 – Pós-venda

Apesar de nem todas as empresas incluírem o pós-venda como etapa do funil, percebe-se que a fidelização dos consumidores é muito maior quando a estratégia é adotada. 

Afinal de contas, é preciso fazer com que as pessoas se lembrem da sua empresa e, como consequência dessa iniciativa, busquem realizar novas compras e indicar o seu negócio para outras pessoas.

Por exemplo, após a aquisição de uma balança digital 300kg, o empreendimento pode enviar um e-mail ao cliente, pedindo um feedback sobre a mercadoria. Assim, é possível saber o que o consumidor gosta no produto e o que é preciso melhorar.

As estratégias de pós-venda incluem o envio de newsletters, além de outras mensagens, com ofertas, cupons de desconto e até programas de fidelidade.

Conclusão

O funil de vendas é uma representação da jornada de compras do cliente, que tem ajudado a moldar estratégias de marketing direcionadas, como forma de auxiliar na tomada de decisão dos consumidores, bem como aproximá-los do fechamento do negócio.

É fundamental ter em mente que todas as iniciativas precisam contemplar os interesses e preferências de cada usuário, já que o processo de compra não é homogêneo, mas sim, é influenciado por inúmeros fatores.

Assim, com a aplicação do funil de vendas, de modo prático e estratégico, é possível melhorar os resultados de venda, aumentando a conversão de leads, educando o público a respeito dos produtos e serviços e melhorando sua lucratividade e rentabilidade.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Referências

https://rockcontent.com/blog/funil-de-vendas/

https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-funil-de-vendas/

funil-01

A importância do funil de vendas para um e-commerce

O modelo de negócios e-commerce tem ganhado espaço no mercado, tanto entre os consumidores quanto entre os empreendedores. Ele traz muitas facilidades para os dois lados, por isso, a propensão é que o crescimento avance.

Mesmo sendo uma grande tendência e algo comum em nosso dia a dia, alguns consumidores ainda se sentem receosos para comprar pela internet, e acabam precisando ter que confiar numa marca antes de comprar com ela.

Aqui entra todo o trabalho do marketing digital e as suas estratégias. 

Inclusive, uma delas, conhecida como funil de vendas, é muito importante para esse modelo de negócios, uma vez que ele possibilita que a empresa acompanhe a jornada de compra do cliente.

Só que é necessário conhecer bem o funil de vendas para entender suas funcionalidades e de que maneira ele deve ser estruturado.

Dessa forma, as marcas conseguem despertar o interesse do lead, alimentá-lo e se tornar um modelo de negócio de confiança para ele no momento da compra. 

Consiste em um trabalho cuidadoso e muito eficiente, que exige o envolvimento da equipe de marketing e vendas.

Tendo isso em mente, neste artigo, vamos falar sobre o que é funil de vendas e suas etapas, mostrar como ocorre o percurso do cliente até a compra,  bem como ele deve ser desenvolvido. Acompanhe!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, também é conhecido como pipeline, trata-se de um modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com uma marca até a finalização da compra.

Ou seja, ele representa todo o caminho que uma pessoa percorre até que resolva comprar um corrimão de inox ou qualquer outro produto ou serviço.

Com isso, a empresa consegue conduzir o cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento de uma solução que está sendo vendida, até que ele resolva comprá-la.

Como ocorre a jornada de compra

O processo de compra não é algo homogêneo, pois acontece por etapas, e durante essa jornada, o cliente vai demonstrando o quão próximo ele está de realizar uma nova aquisição.

Esse processo inicia-se no momento em que a pessoa ouve falar de uma solução pela primeira vez, o momento em que ela começa a pesquisar sobre o assunto para obter mais informações, o momento da compra e, por fim, o que ela fala da empresa depois disso.

Um cliente que acabou de descobrir que precisa de tomada externa está menos preparado do que aquele que já tem essa consciência e sabe qual é a loja que oferece a solução.

Dessa forma, se uma empresa quer determinar o nível de maturidade do cliente no que diz respeito a sua decisão de compra, deve definir cada momento dessa jornada em etapas.

Aqui nasce o funil de vendas, e é importante que as empresas compreendam bem cada uma das etapas que o envolvem.

O funil de vendas é dividido em três etapas, sendo topo, meio e fundo de funil, e cada uma dessas etapas é conhecida por uma sigla, como “ToFu” (ou Top of the Funnel); “MoFu” (ou Middle of the Funnel); e “BoFu” (ou Bottom of the Funnel).

1 – Topo do funil – etapa da descoberta

O topo do funil é conhecido como a etapa da consciência, quando a pessoa acaba de descobrir que precisa, por exemplo, de limpeza de dente, porque até então era indiferente a isso.

Essa pessoa não estava buscando nenhum produto ou serviço, mesmo porque ela desconhecia tal necessidade. Mas ao ter um primeiro contato com aquela plataforma e-commerce, ela compreende que precisa de algo.

Neste momento, a empresa deve se colocar como uma especialista naquilo que faz, fornecendo materiais que fazem com que o visitante do site diagnostique o seu problema e compreenda-o por completo.

Quando essa pessoa tiver alguma dúvida, irá recorrer ao mesmo site porque já confia nele.

A empresa sequer possui informações sobre essas pessoas, por isso, é necessário que elas sejam educadas por meio de materiais ricos e que as convertam em leads.

2 – Meio de funil – consideração de uma solução

Um lead passa para a segunda fase do funil de vendas quando ele reconhece seu problema e considera ir atrás de uma solução.

Ele já leu muito sobre o assunto que envolve a sua necessidade, como barramento de cobre e relacionados. 

Por isso, ele está buscando formas de solucionar o problema, e a plataforma e-commerce deve apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Nesta fase, as empresas estão lidando com os potenciais clientes, indivíduos que já tiveram alguma proximidade com seus conteúdos antes, e que ofereceram informações básicas em troca do acesso a um conteúdo, como o e-mail, por exemplo.

Até então, ele não sabe como solucionar de forma definitiva o problema, logo considera várias soluções, inclusive a compra, porém não sabe se essa é a melhor opção.

Nesse momento, uma loja on-line de peças automotivas, por exemplo, deve ser sincera e dizer exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresentar outras alternativas além da compra.

Ela pode oferecer mais conteúdos que levem ainda mais informação para o lead, deixando claro que o objetivo é ajudar e não apenas vender a todo custo.

Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança benéfica, que amadurece ainda mais o lead para a próxima etapa.

3 – Fundo de funil – decisão de compra

No fundo do funil, um e-commerce de aluguel de caçamba estará lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads). Potenciais clientes estes que já passaram por todo o processo de educação, e que estão classificados como prontos para comprar.

Esse lead sabe que tem um problema e que não pode solucioná-lo sozinho, precisando comprar um produto ou serviço específico para isso.

As empresas que seguem corretamente todo o processo tornam-se referência e alguém de confiança na hora de negociar. Este é o momento de mostrar que seu negócio é a melhor opção.

Então, após algumas comparações, o lead vai escolher o mais vantajoso e comprar com essa marca.

Como desenvolver um funil de vendas

Para desenvolver um bom funil de vendas, uma plataforma e-commerce precisa realizar alguns procedimentos, tais como:

1 – Mapeamento da jornada

Para que uma revenda de boia elétrica pela internet possa otimizar e monitorar a jornada de compra de seus clientes, primeiro ela precisa conhecê-la.

Caso já tenha um número considerável de jornadas, o mapeamento pode ser feito com uma pesquisa de persona. 

Ou seja, perguntas destinadas àqueles que são considerados os melhores clientes. Essa pesquisa tem como objetivo:

  • Definir o perfil de cliente ideal;
  • Entender suas dúvidas;
  • Saber sobre suas ambições;
  • Que razões o levaram a comprar.

Para os negócios e-commerce que estão começando agora, a dica é conversar com o máximo de clientes possível para entender como chegaram até o site e o que os leva a fechar um negócio.

2 – Definir milestones e etapas

Quando uma plataforma que ofereça aula de música, por exemplo, começa a conhecer a jornada do cliente, precisa ir além das etapas de consciência, consideração e decisão para implementar algumas milestones.

Estas são marcos que mostram que o cliente amadureceu e está mais informado a respeito de um produto ou serviço.

Com isso, é possível saber quando o visitante se tornou lead e quando lead passou para outra etapa do funil. 

Isso permitirá que a marca utilize as ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa.

3 – SLA entre vendas e marketing

Ao ter o funil de vendas já estruturado é necessário acordar alguns pontos entre o time ou profissional de marketing e vendas, o famoso Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em tradução livre. 

Isso vai definir de que maneira eles podem se ajudar e quais serão as entregas de um para outro.

Além do mais, é necessário fazer marketing constantemente e adequar os conteúdos de acordo com cada etapa do funil, sendo:

  1. Topo de funil: Postagens em blog, infográficos, podcasts, newsletter, postagem em redes sociais;
  2. Meio de funil: Aqui, uma loja virtual de criolipólise de placas e outros itens deve investir em posts de blog e e-book;
  3. Fundo de funil: Já no fundo de funil uma boa aposta são os cases de sucesso e webinars.

Conclusão

As plataformas e-commerce oferecem um modelo de compra e venda muito mais prático para quem compra e para quem vende, só que elas precisam conquistar o seu espaço no mercado e crescer cada vez mais.

Para isso, assim como qualquer outro modelo de negócio, precisam compreender a jornada de compra do cliente e oferecer as informações que ele precisa durante todo esse processo.

Somente dessa forma ele descobre que tem um problema, quais são as soluções disponíveis e quem pode oferecer a melhor saída. Uma relação de confiança necessária para bater a concorrência e facilitar o fluxo de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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Como produzir conteúdos de fundo de funil para e-commerce

Qualquer e-commerce que queira se destacar no mercado sabe o quão importante é investir em estratégias de marketing digital. Até porque estamos lidando com a internet, um local repleto de informações e altamente competitivo.

Sendo assim, não basta criar uma loja de comércio eletrônico e esperar que as vendas surjam do nada. 

Ao contrário, é preciso ter um planejamento adequado ao seu negócio e que ofereça algo relevante aos usuários, para que eles se sintam confortáveis e confiantes durante a realização de uma compra.

Atualmente, é possível se deparar com diversas estratégias de marketing digital para e-commerces, contudo, uma das que mais se destaca é o funil de vendas. 

A premissa é simples: oferecer conteúdo atrativo, de acordo com a etapa do usuário, isto é, se ele está mais próximo ou mais afastado de realizar a compra.

O funil de vendas nada mais é que uma representação gráfica dessa jornada, sendo dividido em: topo, meio e fundo.

Como é de se esperar, o topo do funil é a etapa de descobrimento, onde o usuário tem o primeiro contato com o seu e-commerce. 

Aqui, ele ainda desconhece que o seu problema pode ser solucionado com o seu produto ou serviço, ao mesmo tempo em que deseja saber mais sobre o assunto tratado.

Um exemplo de conteúdo para o topo de funil é o blog post, como artigos que tratam sobre diversos temas. Assim, o usuário pode se deparar com um artigo sobre comida natural para cachorro enquanto procura por produtos pet, e se interessar pelo conteúdo.

Já o meio de funil é a etapa de conversão. Ou seja, quando o usuário já conhece o seu produto ou serviço, mas você precisa oferecer conteúdos que o transformem em um lead (potencial cliente) e ele possa caminhar para a conclusão da compra.

Aqui, podemos encontrar materiais como os e-books, que são livros eletrônicos que tratam de temas mais aprofundados, que não cabem somente em um blog post. 

Em troca do download dos e-books, os comércios podem pedir algum contato do usuário, para obter mais dados sobre a pessoa e, com isso, produzir algo personalizado.

Por fim, o fundo de funil é o momento mais próximo da compra. O objetivo, portanto, é transformar o lead em cliente. Por isso, os esforços são mais diretos e centrados no fechamento da venda.

O post de hoje vai dar algumas dicas de como produzir conteúdos de fundo de funil para e-commerce e ter bons resultados em vendas. Acompanhe a leitura!

O que é o fundo de funil?

O fundo de funil é a última etapa da jornada de compras. A intenção é fazer o lead tomar uma decisão, que envolve a compra do produto ou serviço do seu e-commerce.

Por exemplo, se você trabalha com a comercialização de uma caixa de som acústica, aqui é o momento de convencer o cliente do porquê ele deve adquirir o seu equipamento, não o da concorrência.

A etapa do fundo de funil costuma ser mais curta, em comparação com os demais níveis da jornada do cliente. Isso porque o lead já conhece o seu negócio e tem uma opinião formada sobre o assunto. 

Quer dizer que ele sabe que tem um problema e precisa adquirir um produto ou serviço para solucioná-lo.

Aliás, no funil de vendas, os usuários compreendem o problema e sabem que o seu e-commerce tem o produto certo. Por exemplo, o cliente conhece a necessidade de um laudo de vistoria, e que a sua empresa contam com uma assessoria especializada para a aquisição desse documento.

No entanto, mesmo próximo da compra, o usuário ainda está comparando outras soluções, para avaliar os prós e os contras dos produtos ou serviços do seu negócio.

Por esse motivo, os conteúdos de fundo de funil servem como aquele “empurrãozinho”, para que o leitor tome a decisão de se tornar um novo cliente. 

Assim, os materiais devem ser personalizados, conforme o perfil de cada lead, pois a empresa deve mostrar que se preocupa com as necessidades do seu público.

Afinal de contas, se o lead está em busca de uma borracha de silicone para moldes, é importante conhecer qual o problema do usuário e entregar um conteúdo adaptado, para que ele veja que o seu produto é, de fato, a melhor opção.

Quais as características dos conteúdos para fundo de funil?

Os conteúdos de fundo de funil precisam ser diretos e focados na venda. Mas isso não significa adotar uma linguagem invasiva e sensacionalista, ou produzir um material extremamente persuasivo, já que isso pode assustar os prospectos.

Entretanto, como a sua empresa faz parte da solução, é importante falar sobre ela, desde que não pareça um publicidade explícita, deixando de lado o foco no conteúdo.

O lead provavelmente está analisando a concorrência, por isso, falar sobre o produto ajuda a esclarecer dúvidas comparativas para que o cliente tome uma decisão mais assertiva. 

Mas tenha em mente que a intenção é educar o usuário, para que ele mesmo faça a escolha e feche negócio.

Portanto, é permitido que no fundo de funil, você traga especificações técnicas sobre um cabo de aço revestido, por exemplo. Assim, os usuários podem comparar os dados do produto e verificar se o componente atende às necessidades.

Assim, ao conduzir os leads até a solução dos problemas, o time de vendas pode finalizar o processo com a compra propriamente dita.

Em resumo, as características de conteúdos para fundo de funil são:

  • Conteúdo direto com foco na venda;
  • Mostrar que a empresa é uma solução;
  • Trazer especificações técnicas e detalhadas;
  • Oferecer opções aos clientes.

Lembre-se também de proporcionar uma boa experiência ao usuário, isto é, privilegie um conteúdo atrativo, ao invés de publicidade massiva.

4 dicas de conteúdos para fundo de funil

A técnica do funil de vendas pode ser usada em qualquer empresa – desde comércios eletrônicos, até um martelinho de ouro. Mas, para que a estratégia seja eficaz, é preciso produzir um material bem elaborado e de excelente qualidade.

Abaixo, separamos alguns conteúdos que são mais atrativos e convidativos para transmitir a autoridade do seu e-commerce e ajudar na concretização da venda. Confira!

1 – Webinars

Os webinars, ou webinários, consistem em transmissões ao vivo, com a intenção de tratar sobre um tema ou assunto específico. 

Ele é um ótimo formato para fundo de funil, pois permite que os usuários tirem suas dúvidas por meio de perguntas durante a exibição.

Por exemplo, um e-commerce especializado no desenvolvimento de cartão de visita confeitaria pode produzir um webinar a respeito da importância de um bom design para as peças de divulgação.

Assim, os interessados no produto podem entrar na transmissão e mandar perguntas ao apresentador.

2 – Demonstração do produto

A demonstração de produtos é considerada a técnica mais efetiva para um fechamento de negócio. Afinal de contas, os usuários podem sentir a posse sobre a mercadoria, além de fazer testes e tirar dúvidas.

No exemplo mencionado acima, a gráfica pode mandar uma cópia do cartão de visita engenheiro civil para que o cliente possa sentir o produto em mãos.

Dessa maneira, o lead pode fechar a compra, pois ele sente que o seu problema pode ser finalmente resolvido, após experimentar um pouco das soluções ofertadas pelo seu negócio.

3 – E-books

Os e-books voltados para fundo de funil contam com mais detalhes técnicos sobre as mercadorias ou serviços, além de trazer dados da empresa, benefícios e vantagens aos clientes.

A produção de um e-book de fundo de funil exige que o e-commerce tenha conhecimento sobre a persona, para elaborar um material personalizado, conforme os interesses do público-alvo.

Além do mais, não se pode descuidar da diagramação dos e-books, pois ela interfere diretamente na imagem que a empresa passa aos clientes. Portanto, invista em algo de qualidade e profissional.

4 – Ofertas

Ofertas de tempo limitado, como cupons, frete gratuito e promoções também são ótimas para fundo de funil, pois despertam um gatilho do público, que tende a fechar negócio mais rápido, pela urgência de não perder as vantagens oferecidas.

Também é uma forma de obter destaque da concorrência, ainda mais se as outras empresas não oferecerem condições promocionais.

Conclusão

O fundo de funil é a etapa de finalização da jornada de compra do cliente. Por isso, o e-commerce precisa dar uma especial atenção aos conteúdos produzidos, já que esses materiais irão influenciar diretamente na decisão de compra dos leads.

É importante investir em soluções personalizadas, para que os usuários tenham uma boa experiência e, com isso, decidam mais facilmente pela sua empresa. 

Diante disso, procure formas de humanizar seus conteúdos e manter uma aproximação com o público.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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Como produzir conteúdos de meio de funil para e-commerce

O marketing digital é o grande aliado de qualquer e-commerce, já que para se destacar dentro do grande mar de informações que é a internet, os comércios online precisam investir em estratégias efetivas para captar o interesse do público.

Diante disso, uma das técnicas mais usadas pelos e-commerces é o planejamento de marketing com base no funil de vendas. 

Dessa maneira, é possível acompanhar a jornada de compras dos clientes, observando se eles estão mais próximos ou mais afastados da aquisição do produto ou serviço.

Nesse sentido, é necessário conhecer a representação gráfica do funil de vendas, que basicamente é dividida em: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

O topo é a etapa de atração, em que o usuário ainda não conhece o seu produto ou serviço, bem como não tem ideia que tem um problema e precisa de uma solução para isso (no caso, a aquisição de algo com o seu e-commerce). Ou seja, é o primeiro contato com do usuário com o seu site ou blog.

No meio do funil, temos a etapa de conversão. Aqui é importante ter um cuidado maior com o tratamento do usuário, pois a intenção é convertê-lo a um cliente em potencial.

Por isso, se ele está em busca de uma persiana double vision, por exemplo, é preciso convencê-lo a dar algum contato para você, em troca de materiais valiosos com informações sobre o produto.

Finalmente, o fundo do funil é o momento em que o cliente irá realizar a compra, mas ainda precisa daquele “empurrãozinho” da equipe de vendas, para se convencer de que está fazendo um bom negócio.

Percebe-se que as diversas etapas do funil de vendas precisam ser tratadas de modo diferente, porém progressivo, para que o usuário possa caminhar e realizar a compra.

O artigo de hoje vai dar dicas de como produzir conteúdos de meio funil para e-commerce.

Ficou interessado(a)? Então continue a leitura e venha conhecer mais sobre o marketing para comércio eletrônico!

Mas, antes de tudo, o que é o meio de funil?

O meio do funil é a etapa de conversão. Em resumo, consiste no momento em que o usuário considera o seu problema e tem a intenção de solucioná-lo de alguma forma, incluindo com a compra de um produto ou serviço.

No meio de funil, temos uma parte mais estreita do que o topo. Afinal de contas, as pessoas se mostram mais interessadas na solução que o seu e-commerce pode oferecer.

Quer dizer que o usuário já está considerando comprar caixa de papelão, ao perceber que esse artigo pode ajudar a sanar seu problema.

Porém, ainda não é a hora de concretizar a venda.

O meio de funil deve promover a curiosidade dos usuários, visto que eles ainda têm a necessidade de saber mais sobre o assunto e precisam de um conteúdo mais rico, aprofundado e informativo para ter certeza que irá fazer um bom negócio.

Mas qual é a importância de produzir conteúdo para o meio de funil? Vamos lá para algumas respostas a essa pergunta:

1 – Fornece novas informações sobre o usuário

Um dos grandes diferenciais do meio de funil é a possibilidade de obter mais dados sobre os seus clientes e, com isso, trabalhar para oferecer conteúdos ainda mais personalizados sobre o seu produto ou serviço.

Aqui, o público já tem um conhecimento maior do que no topo do funil. Significa que se o usuário está procurando por raspagem de taco, o meio do funil é o momento de mostrar mais sobre essa atividade, quais seus benefícios e quais demandas.

Assim, ocorre uma relação de mão dupla: enquanto a empresa promove conteúdo para o usuário, ele continua oferecendo dados importante sobre o seu perfil, que vão te ajudar a conhecer mais o cliente e tornar os materiais mais assertivos.

Desse modo, fica mais fácil guiar o cliente até a próxima jornada de compra.

O conteúdo é mais restrito no meio de funil, porque as pessoas já consideram a resolução de um determinado problema. 

Por conta disso, o conteúdo deve ser mais aprofundado e explicar com detalhes o assunto pelo qual seu cliente se interessa.

Em geral, as informações sobre o usuário são obtidas no momento em que ele acessa o seu material. Por exemplo, quando ele fornece um e-mail, em troca do download de um e-book com dicas de como tirar um avcb bombeiros.

Desse modo, tendo um conhecimento do perfil do cliente, fica mais fácil produzir um conteúdo que atenda às suas preferências, quebrando objeções e dúvidas acerca do seu produto ou serviço.

2 – Aumenta as chances de fechamento

Com um conteúdo personalizado, o seu e-commerce satisfaz melhor o cliente, e a tendência é que o usuário acabe virando um fã da sua marca.

Além do mais, o público se sente mais seguro para contratar a sua empresa, pois reconhece o seu conhecimento sobre o assunto e a autoridade do seu negócio no mercado.

Por conta disso, é necessário preparar bons textos e materiais, que não somente despertem o interesse pelo produto ou serviço comercializado, mas também mostre as vantagens do seu e-commerce.

Por exemplo, não somente venda uma balança digital 150kg, mas fale quais são os diferenciais da sua empresa, como por exemplo, o trabalho com equipamentos com certificação, etc.

Se você provar que domina bem o assunto, resolva os problemas do usuário com conteúdos relevantes. Assim, os clientes darão preferência para o seu e-commerce na hora de realizar a compra.

3 dicas de conteúdos para meio do funil

O ponto principal na produção de conteúdo para meio de funil é ter atenção à informação abordada no seu material. Afinal de contas, estamos na fase do convencimento. 

Por isso, é importante trazer dados mais concretos, que apresentem soluções para as possíveis dúvidas dos clientes.

Abaixo, confira algumas dicas de materiais para produzir conteúdo para o meio de funil.

1 – Blog posts

Os blog posts normalmente são usados no topo de funil, mas eles também podem servir para conquistar a atenção de usuários que já caminham pela jornada de compras e buscam novas informações sobre um determinado assunto.

Contudo, para a produção de blog posts de meio de funil, é preciso considerar que o público tem um conhecimento básico sobre a temática.

Por exemplo, ele conhece o enxoval de menina comercializado pelo seu e-commerce, sabe a importância de adquirir o produto, mas ainda falta aquele “toque” para convencê-lo a comprar. Sendo assim, é preciso produzir textos com mais riquezas de detalhes.

2 – Newsletters

Também conhecida como boletim informativo, a newsletter é um e-mail informativo enviado aos clientes e potenciais clientes. Algumas características desse material são:

  • Tem periodicidade, como jornais e revistas;
  • Possui uma linha editorial definida;
  • Tem um formato parecido com jornal impresso;
  • É enviada, comumente, por meios eletrônicos (e-mail).

A newsletter é focada na produção de conteúdo, com menor interesse em vendas. 

Ou seja, o boletim informativo de uma escola, por exemplo, pode trazer informações sobre o ensino de crianças no maternal 1, sem a intenção de mostrar nenhum serviço ao cliente.

O objetivo da newsletter não é funcionar como uma mala direta para promoções do seu e-commerce, mas sim, trazer informações relevantes ao público que se interessa por assuntos relacionados ao nicho de atuação da sua marca.

3 – E-books

Os e-books, ou livros eletrônicos, são os conteúdos para meio de funil mais populares dentro das estratégias de marketing digital. Eles são indicados para tratar de temas mais complexos, que seriam grandes demais para um blog post.

Por exemplo, um restaurante que trabalha com kit marmita, pode oferecer um e-book com receitas para os usuários.

Os livros eletrônicos são uma ótima alternativa para o esclarecimento de dúvidas do público, além de falar sobre as soluções que a sua empresa oferece. 

Normalmente, eles podem ser baixados em formato .PDF, em troca de um contato de e-mail do usuário.

Conclusão

O meio do funil é uma das etapas mais importantes da jornada de compra do cliente, pois ele será o responsável por converter meros usuários em leads (potenciais clientes), isto é, pessoas interessadas em fechar negócio com o seu e-commerce.

Por conta disso, vale a pena oferecer algo relevante ao público, com informações precisas e dados concretos sobre assuntos que envolvem o seu produto ou serviço, mas também o nicho de atuação.

Desse modo, é possível conquistar a confiança da audiência e, mais do que isso, se portar como uma autoridade no mercado, destacando-se perante uma concorrência exigente e um ambiente altamente competitivo, que é a internet.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Referências

https://rockcontent.com/blog/meio-de-funil/

https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/marketing-conteudo-funil-de-vendas/

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Como produzir conteúdos de topo de funil para e-commerce

O mercado e-commerce cresceu muito nos últimos anos, e a tendência é que se desenvolva ainda mais. Isso porque ele traz uma modalidade de compra mais moderna, rápida e prática para os consumidores.

Além disso, o e-commerce tem atraído o olhar de investidores e empreendedores, por permitir a venda para qualquer lugar do mundo.

No entanto, esse modelo de negócios depende ainda mais das estratégias de marketing digital.

A internet se tornou o principal canal de marketing, mesmo para lojas físicas, portanto, aquelas que vivem do meio digital, precisam entender como funcionam essas práticas.

Dentre elas está o funil de vendas, que ajuda a facilitar a venda de produtos e serviços pela internet. Sem ele, as ações de venda tornam-se desorganizadas, e os esforços na criação de conteúdos para os leads são em vão.

Por ser um processo simples, ele pode ser colocado em prática por negócios digitais de pequeno, médio e grande porte. Uma facilidade que ajuda essas plataformas a crescerem, conquistarem clientes e venderem mais.

Pensando nisso, criamos este conteúdo para falar sobre o que é o funil de vendas, suas etapas, conteúdos para cada uma delas e como produzir materiais para o topo do funil.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma estratégia que representa as etapas pelas quais os consumidores passam, desde seu primeiro contato com a marca, até o fechamento das vendas.

Também conhecido como pipeline, ele é dividido em 3 etapas, sendo o topo, o meio e o fundo de funil. Cada uma delas oferece um tipo de suporte para o consumidor durante a jornada de compras.  

Portanto, se uma revenda virtual de mangueira de incêndio usa o funil de vendas, ela tem em mão uma representação simplificada e eficaz dessa jornada. Por isso, é importante conhecer cada etapa, sendo:

1 – Topo de funil

Aqui, um visitante de uma página na internet está passando pelo processo de descoberta e aprendizado a respeito de um produto ou serviço.

Ou seja, no topo do funil estão aquelas pessoas que acabaram de descobrir que têm um problema ou necessidade que precisa de solução.

Até então, isso era desconhecido, portanto, elas estão tomando consciência disso porque entraram em contato com uma plataforma que oferece o que precisam.

Conteúdo topo de funil

É papel da empresa, como uma loja virtual de parafusadeira pneumática, oferecer conteúdos ricos, que podem ser em formato de infográficos e e-books, e acessados após o preenchimento de um formulário.

Para isso, o visitante deve informar nome, e-mail e alguma outra informação, como sua profissão nesse formulário, e assim, acaba tornando-se um lead (potencial cliente).

O foco do atendimento dessas pessoas deve ser voltado para o esclarecimento de dúvidas elementares.

2 – Meio de funil

Nesta etapa, o lead já tem conhecimento do problema e busca soluções para ele. Apesar disso, ele não sabe bem como pode solucioná-lo e precisa de ajuda e dicas para isso.

Conteúdo meio de funil

Neste momento, a empresa precisa focar-se em nutrir esse lead, ou seja, oferecer materiais mais adiantados e aprofundados a respeito da solução desse problema.

Só que, mais do que tentar vender a qualquer custo, ela vai trabalhar para amadurecer esse potencial cliente, para que ele esteja pronto para a próxima etapa.

O atendimento, então, é direcionado para entender o que o lead quer, por isso, a empresa deve manter a sinceridade quanto à sua capacidade em oferecer o que ele realmente precisa.

3 – Fundo de funil

Aqui o lead (quase cliente) já está decidindo o que vai comprar. Trata-se de leads qualificados e que se tornaram oportunidades perfeitas para que a equipe de vendas os aborde.

Eles estão buscando soluções, portanto, as ações acumuladas nas etapas passadas vão contar muito. Isso porque foi estabelecida uma relação de confiança, que faz com que a marca seja vista como referência naquilo que vende.

Conteúdo fundo de funil

No entanto, se ele descobriu que precisa, por exemplo, de um banner com foto, é hora da empresa mostrar que ela é a melhor escolha. Aqui, os conteúdos podem ser demonstrações, amostras grátis, etc.

Então, o atendimento é voltado para esclarecer as últimas dúvidas e oferecer o melhor suporte em vendas.

Importância do funil de vendas

Essa estratégia é muito importante para aumentar o volume de vendas. 

Isso porque, a cada dia, as pessoas estão mais exigentes e demandam atendimento de qualidade, os melhores produtos e serviços e que suas necessidades sejam atendidas.

Tudo isso é garantido pelo funil de vendas, mas mais do isso, ele ajuda uma empresa a descobrir o que leva uma pessoa a comprar com ela ou desistir da compra. 

E essas facilidades podem ser explicadas por conta das vantagens dessa estratégia, que são:

1 – Previsibilidade de resultados

As etapas dependem do desempenho das etapas anteriores, por isso, é fácil prever quantos leads não necessários no topo do funil para gerar um número x de vendas.

Um simples monitoramento da área de marketing e vendas consegue identificar se as metas serão alcançadas, além de quanto tempo isso vai levar.

2 – Mais produtividade

Por meio do funil, uma empresa de iluminação industrial consegue descobrir em quais aspectos suas equipes de venda e marketing têm mais dificuldade, aumentando a produtividade.

Inclusive, a tendência é que os colaboradores tenham um desempenho melhor quando o trabalho está sendo monitorado.

3 – Gestão melhorada

Ao segmentar e padronizar o ciclo de vendas, fica mais fácil analisar de maneira mais objetiva e ágil. Portanto, a gestão fica mais focada e assertiva, o que facilita o crescimento do negócio.

4 – Aproveitamento das oportunidades

O status de cada venda pode ser acompanhado em tempo real pelo funil, o que aumenta as chances de efetivar o negócio.

Para as plataformas e-commerce, que são um tipo de negócio com concorrência maior, é uma maneira de intervir a tempo em uma venda que corre o risco de não acontecer.

5 – Melhor desenvolvimento de produtos

Vamos imaginar que uma fornecedora virtual de clp siemens tenha cultivado um relacionamento com seus clientes, por conta do funil de vendas. Por causa disso, ela consegue aperfeiçoar ainda mais os produtos que vende o serviço que oferece.

Isso acontece por causa de informações valiosas que são passadas por eles, e permite que a marca ofereça um diferencial que atenda a suas expectativas.

Dicas de conteúdos para topo de funil

Para ter acesso às vantagens dessa estratégia, é importante que o começo seja bem feito. Cada etapa depende do desempenho da outra, portanto, o topo do funil é o mais importante, pois dele dependem as outras duas fases do processo de compra.

Sendo assim, as principais dicas são:

Blog posts

As postagens em blogs são o tipo mais comum de conteúdos de topo de funil e podem ser gerenciadas por meio de um CRM (Customer Relationship Management).

Aqui, os conteúdos devem ser mais curtos, tendo em média 500 palavras e em grande quantidade, sendo o objetivo principal responder à dúvidas pesquisadas no Google.

Uma assistência técnica máquina de lavar, pode criar, por exemplo:

  • Guias;
  • Dicas;
  • Listas;
  • Tutoriais;
  • Textos educativos.

Também é recomendável investir em conteúdos virais, pois eles aumentam o tráfego nas redes sociais, algo muito benéfico para as plataformas e-commerce.

Webinars

Essas videoconferências geralmente acontecem ao vivo e trazem um especialista para comentar determinado assunto.

Por exemplo, uma empresa metalúrgica pode trazer um fresador para falar sobre como funciona uma fresadora ferramenteira.

O webinar pode ser usado em qualquer etapa do funil, no entanto, ele deve se ajustar à persona e à etapa em que ela se encontra.

Por isso, para o topo do funil, essa videoconferência deve responder questões básicas, pois o usuário não compreende o tema por completo.

Vídeos

Conteúdos em formato de vídeo são a tendência do momento. Por isso, uma plataforma e-commerce que invista no audiovisual, usando canais como YouTube e Instagram, optam pelo que há de mais poderoso para atrair visitantes.

No entanto, assim como é recomendável para os textos, os vídeos precisam ser curtos, objetivos e responder às dúvidas mais básicas do usuário. Isso acaba atraindo mais pessoas para a marca.

Por exemplo, uma loja virtual de brinquedos pode falar sobre as principais características de um brinquedo educativo 1 ano ideal para essa faixa etária.

O vídeo deve ser feito com base em perguntas elementares sobre esses brinquedos, uma vez que esses usuários não possuem um conhecimento aprofundado sobre o assunto.

Mesmo o conteúdo ideal para topo de funil precisa ser bem abrangente, e a qualidade de sua produção não deve ser deixada de lado. Isso porque ele vai trabalhar com pessoas que estão tendo um primeiro contato com a marca.

Conclusão

O funil de vendas é fundamental para agilizar os processos que implicam cada etapa de uma venda bem feita. Além disso, ele beneficia o consumidor porque garante que ele tenha acesso a um produto ou serviço que realmente precise.

Então, a marca não está interessada em apenas vender, mas em entregar aos seus clientes aquilo que realmente resolva o problema deles. E isso começa no topo de funil de vendas.

Portanto, é uma relação de confiança que beneficia os dois lados, e transforma uma loja virtual em referência no que faz.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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Saiba o que é funil de vendas e como desenvolver para seu negócio

Os hábitos de consumo mudaram com a internet e “empurrar” um produto para os clientes não é algo bem visto, já que o poder é de quem compra. 

Contar com um funil de vendas é uma forma de se aproximar dos clientes e futuros clientes, ofertando soluções úteis de acordo com sua jornada de compra.

O funil é uma representação de todas as fases que o cliente passa até fechar negócio com a empresa. Basicamente, há três etapas: topo, meio e fundo de funil, e cada uma delas é determinante para planejar conteúdos, estratégias de venda e atendimento do seu negócio.

Não importa se a sua empresa é voltada à venda de materiais de construção como a brita para concreto ou se o foco é atender pessoas que buscam procedimentos estéticos, construir um funil é importante para que você saiba como atrair e nutrir estratégias eficientes para leads e clientes. 

Para te ajudar a entender tudo sobre esse assunto, preparamos esse artigo. Nas próximas linhas, você vai aprender sobre como funcionam as etapas de um funil, de que forma construir uma boa estratégia e qual a importância dessa técnica para a sua empresa. Vamos lá? 

As etapas de um funil de vendas

Antes do cliente fechar negócio, existe um percurso que ele percorre até tomar essa decisão. Esse caminho se chama jornada do cliente e é formado por algumas etapas que ajudam a construir o que entende por funil.

Digamos que a sua empresa trabalha com itens como a chapa de aço perfurada para montagem de máquinas industriais e superfícies. Quais são os gatilhos e estratégias para a sua empresa atender à necessidade do cliente?

Nas estratégias digitais de um site, por exemplo, há um esquema que faz sentido para resumir esse caminho até a decisão: visitantes, leads, oportunidades e vendas. 

Para que a evolução em cada fase tenha sucesso, é importante saber quais são as etapas do funil e como elas podem agregar valor ao público da sua empresa. Confira cada etapa abaixo:

Aprendizado e descoberta

Também conhecida por topo de funil, essa é a primeira etapa na qual os visitantes identificam um problema e buscam possíveis respostas. Digamos que uma empresa terceirizada oferece serviços de limpeza em fachada e precisa melhorar a capacitação e segurança dos colaboradores.

É provável que o setor responsável procure saber mais sobre como funciona o treinamento para trabalho em altura, além do conteúdo da NR-12, da Associação Brasileira de Normas Técnicas que trata desta questão.

Qual é a função de uma estratégia de marketing no topo do funil? Trazer o máximo de informações sobre o assunto, considerando que essa empresa não teve contato com as normas e não sabe por onde começar. Em uma estratégia inteligente, esses conteúdos podem estar disponíveis em um e-book online.

Grande parte das empresas lança o conteúdo rico em uma landing page, de forma gratuita, em troca de contatos do visitante, como o nome e o e-mail e, a partir desse momento, a pessoa vira um lead e avança no funil.

Reconhecimento do problema

Na segunda etapa do funil, o lead já reconhece o problema e suas necessidades, mas ainda considera possíveis soluções. Não é à toa que essa etapa também é conhecida como consideração.

De demandas como ter informações sobre o funcionamento de um queimador industrial no setor agrícola às diferentes alternativas para um tratamento dentário, essa etapa pode ser explorada com a oferta de dicas e técnicas.

No caso do queimador, por exemplo, trazer conteúdos sobre como esse equipamento queima combustíveis, abordar os tipos de queimadores e a manutenção do aparelho são opções. Lembre-se que conteúdo útil é capaz de atrair, engajar e pode levar o lead à uma decisão.

Em relação a procedimentos de saúde como um implante dentário de porcelana, produzir gráficos, tabelas, informações sobre as técnicas, cuidados de recuperação, alternativas e resultados é uma contribuição interessante. 

Independente do tema, coloque-se no lugar da persona, explore e entenda suas necessidades, oferte conteúdo informativo que se enquadre na realidade da pessoa para que ela crie confiança na sua marca.

Decisão de compra

Após oferecer o máximo de informações construtivas sobre o problema do lead, é natural que a sua empresa seja vista como uma referência. Nesta etapa, é importante que a sua empresa transmita essa mensagem: você definitivamente pode ajudar e tem a competência necessária.

A comunicação nos materiais de marketing ou mesmo no atendimento e equipe de vendas deve ser assertiva. Vamos exemplificar:

Imagine que a sua empresa é referência em confecção de materiais para construção civil, como porta de aço reforçada. Ao mostrar alguma solução sobre esse produto, vale criar uma comunicação que destaque pontos como:

  • A durabilidade do aço em relação à outras portas;
  • A segurança que a porta oferece contra arrombamentos;
  • Experiência da sua empresa no mercado de portas de aço;
  • A resistência do aço contra ferrugem e corrosão.

A linguagem deve ser estratégica, e todos os materiais podem despertar um senso de urgência no lead, pois é isso que o torna qualificado para a negociação. Mostre que a sua empresa é a especialista ideal para atender a necessidade do cliente.

Por que construir um funil para o seu negócio?

Se engana quem pensa que as informações da jornada de compra são estratégias somente para o marketing. Todas as pessoas que lidam com o relacionamento em relação ao cliente podem usufruir positivamente a criação do funil.

Um negócio que trabalha com iluminação para piscina LED, por exemplo, pode utilizar as informações da jornada de compra para saber qual a linguagem utilizar e como vender essa solução.

Algumas pessoas podem considerar a segurança um fator importante na hora de buscar iluminação de LED, outras mais facilidade para praticar esportes à noite.

Essas informações são coletadas durante a interação da sua empresa com os leads e ter acesso à elas pode ser útil na hora de melhorar estratégias, otimizar vendas e ter contatos qualificados para uma possível compra.

O funil faz parte do novo marketing, ajuda as empresas na entrega de valor e pode ser utilizado para entender os motivos que influenciam ou afastam os clientes do seu negócio. Sendo assim, vamos para o próximo tópico no qual você terá mais informações sobre como construir essa técnica.

Saiba como desenvolver um funil

O primeiro passo para desenvolver um bom funil é mapear a jornada de compra do seu cliente ideal. Tudo começa com a construção do que se entende por persona, que é um personagem fictício, feito com base em pesquisas reais sobre os hábitos, comportamentos, idade, emprego e preferências do seu público.

Pense em um motorista que pretende transferir ou vender um veículo porque decidiu comprar outro. Essa pessoa precisa saber sobre as obrigatoriedades e emissão de documentos que regularizam a mudança e o laudo cautelar veicular é um deles.

Na prática, essa é uma perícia sobre as condições do veículo, a originalidade das peças, a numeração original do chassi e a autenticidade do automóvel. 

Se a sua empresa oferece consultorias para esse tipo de solução, entender as emoções, gostos e motivos que levaram essa pessoa a buscar sua empresa é uma forma de coletar informações e mapear a jornada.

Outra demanda importante nessa missão é identificar o que pode fazer o seu cliente amadurecer em relação ao produto da sua empresa. Utilizar ferramentas, criar milestones – marcos que mostram fatores de decisão, e investigar possíveis fatores de influência que podem convencer o lead avançar é válido.

Melhorar a comunicação entre as equipes de vendas, marketing e atendimento também é significativo para mapear a jornada e ações de conversão. Todas as equipes podem contribuir com insights, ações, feedbacks, levantamentos e alinhar os pontos de complemento para atender da melhor forma o cliente e converter atendimentos em venda.

Independente da etapa de construção, anote algumas dicas para ter mais sucesso neste momento:

  • Não espere que todo visitante se torne um cliente;
  • Além de conteúdo relevante, ofereça boas experiências aos leads;
  • Não foque no resultado final sem cuidar dos detalhes de cada etapa;
  • Lembre-se que cada etapa pode refletir na decisão final;
  • Ouça clientes, por pesquisa, e-mail e canais de comunicação;
  • Desenvolva conteúdos adequados para cada perfil.

Com todas essas dicas, é válido ressaltar que elaborar uma boa estratégia de vendas não é responsabilidade única do time de marketing e sim faz parte da união de equipes. 

Portanto, uma boa comunicação entre os times é fundamental para unir as melhores informações e embasar tomadas de decisão na hora de vender.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.