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Você sabe a importância do Account Based Marketing?

Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing que tem como foco uma empresa específica. Todas as campanhas são personalizadas para ela, o que potencializa os resultados de maneira surpreendente.

Não é novidade que o marketing digital evolui continuamente e sempre lança estratégias que as companhias podem experimentar. Tanto é que, hoje em dia, as marcas podem escolher entre diferentes tipos e obter os resultados que esperam.

Só que existem tantas opções que algumas companhias sentem dificuldades na hora de escolher, e uma boa maneira de fazer isso é por meio do ROI (retorno sobre os investimentos) que cada estratégia traz.

Dentre as ações que mais se destacam está o Account-Based Marketing, mas embora isso aconteça, essa prática ainda é desconhecida por muitos empreendedores e gestores, e até mesmo por profissionais de marketing.

Contudo, uma das maiores características do marketing digital é saber inovar e aplicar metodologias diferentes para que o negócio consiga se destacar.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de Account-Based Marketing, falar um pouco sobre a sua importância e apresentar dicas para fazer uma estratégia de destaque. Acompanhe a leitura!

 

Entenda o conceito de Account-Based Marketing

Account-Based Marketing, também conhecido como ABM, é uma estratégia de marketing baseada em contas, mantendo o foco em uma única empresa. Todas as campanhas são personalizadas para a organização, melhorando os resultados.

Os profissionais de marketing costumam voltar seus esforços para atrair o maior número possível de prospects, de modo que a equipe de vendas consiga fechar negócio com eles, mas com o ABM é diferente.

Neste caso, a agência se concentra na empresa com quem quer fazer negócio, como no caso de uma escola de cursos de vendas, e realiza a criação de campanhas específicas para as suas necessidades.

A principal característica desse tipo de marketing é a personalização. Tudo o que é produzido é totalmente voltado para as necessidades da companhia e de seus potenciais clientes, e é exatamente isso que garante seu sucesso.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Altera Group, cerca de 97% das organizações que investiram nessa prática afirmaram que o retorno sobre os investimentos foi muito maior.

O ABM gera valor justamente porque é extremamente personalizado, e isso é fundamental para que os consumidores se convençam sobre o produto ou serviço e queiram comprá-lo.

É fundamental dizer ainda que, de acordo com uma pesquisa realizada pela Salesforce, quanto mais caro for o produto, mais pesquisas as pessoas fazem antes de tomar uma decisão.

Se a marca investe em ABM, gera valor para os consumidores, e consequentemente aumenta suas chances de venda. Com base nesse conceito, começamos a compreender sua importância.

 

Por que adotar o Account-Based Marketing?

Para qualquer tipo de empresa, como um fabricante de balcão de venda, essa estratégia é importante porque traz uma série de vantagens inigualáveis. São elas:

 

1 – Estratégias proativas

Com o uso do Account-Based Marketing, ao invés de esperar que as pessoas se interessem pelos produtos e serviços, a companhia busca os clientes ativamente.

Ela também prepara conteúdos personalizados e informações que têm como objetivo facilitar a negociação.

2 – Reduz os conflitos

Uma das principais estratégias atualmente é o vendarketing, que consiste na união entre as equipes de venda e marketing. Com o ABM, a ideia é a mesma, tendo em vista que ele é baseado em métricas, objetivos e atividades.

Todos eles devem ser compartilhados pelas equipes de vendas e marketing, o que acaba por reduzir os conflitos entre esses dois setores.

Na verdade, ele aumenta o espírito colaborativo, pois a equipe de vendas ajuda a escolher quais empresas podem fazer parte da lista de contatos, e os vendedores estarão mais otimistas em relação às negociações.

Ao mesmo tempo, o departamento de marketing sabe que as campanhas trabalhadas e leads gerados interessam ao departamento de vendas, o que reduz a discussão sobre qualidade.

 

3 – Melhora a qualidade

Por meio dessa prática, um fabricante de placas pesonalizadas investe em estratégias mais eficientes, sem se preocupar tanto com a quantidade de campanhas.

O foco dos investimentos é em contatos que realmente interessam ao time de vendas, e com estratégias de melhor qualidade, o retorno sobre os investimentos é muito mais alto.

 

4 – Reduz os desperdícios

O Account-Based Marketing é direcionado para alvos específicos, o que reduz a perda de recursos e favorece a otimização do processo de vendas.

Isso faz com que o setor de marketing seja muito mais eficiente para aplicar tempo e dinheiro naquilo que realmente vai trazer resultados em termos de vendas.

Isso é ainda mais fundamental porque aumenta a produtividade da equipe de um fabricante de painéis fotográficos, além de melhorar o cálculo final dos lucros.

 

Como planejar uma estratégia de destaque

Para fazer um bom trabalho com ABM, é fundamental seguir alguns passos. Dentre os mais importantes, estão:

 

Definir o perfil do consumidor ideal

Assim como em qualquer outra estratégia de marketing, o primeiro passo com o Account-Based Marketing é definir o perfil de consumidor ideal da oferta.

Veja quem são os clientes-chave, independentemente de serem empresas ou pessoas, levando em consideração as análises sobre geração de receita, estratégias de engajamento e o alinhamento com os objetivos do negócio.

Ao fazer isso, fica muito mais fácil definir as características do público-alvo, e assim iniciar uma conversa que aumente os retornos para a corporação.

 

Definir o tom da mensagem

Também é importante determinar o tipo de mensagem que será transmitida, mas para fazer isso, é necessário ter clareza em relação ao engajamento que uma empresa de infraestrutura de redes deseja gerar entre seus prospects.

Feito isso, é possível desenhar a comunicação e analisar o melhor momento para iniciar o contato, tendo como base os termos de aproveitamento de oportunidades, e os conteúdos podem assumir vários formatos, como:

 

  • Vídeos;
  • Textos;
  • Imagens;
  • Áudios.

 

Por exemplo, no caso de uma loja de roupas e acessórios, a intenção é se comunicar com pessoas que estão buscando óculos de sol.

Com base nessa informação, ela pode trabalhar com mensagens como “a loja x sabe que você precisa de bons óculos de sol e pode te ajudar”.

As empresas B2B podem seguir esse mesmo fluxo, mas tentando abordar um pouco mais seus serviços e esclarecer as dúvidas de seus potenciais clientes.

 

Entregar valor

Entregar valor é uma etapa que depende diretamente da anterior, pois não se trata apenas de se posicionar com relevância, mas sim, de entregar o maior valor possível para não ser mais apenas uma empresa bombardeando o consumidor com informações.

Nesse contexto, um escritório de consultoria fiscal e tributária deve mostrar que entende as necessidades de seus potenciais clientes.

Assim como no exemplo anterior, ela pode oferecer uma consultoria, desde que isso realmente faça sentido para o prospect. O objetivo é fazer com que a pessoa sinta que a companhia realmente sabe do que ela precisa.

 

Gerar coincidências

As organizações precisam ter cuidado para não exagerar na personalização de suas estratégias, mas elas podem parecer um pouco invasivas.

O objetivo é ser útil no momento em que a pessoa mais precisa e não se tornar uma marca inconveniente. A melhor forma de fazer isso é gerar coincidências, fazendo com que o lead se interesse pela proposta de maneira natural.

 

Acompanhar as estratégias

Uma empresa de logísticas para ecommerce pode aprender muito com as estratégias de marketing, e esse aprendizado deve ser transformado em um mantra. Com isso, as melhorias surgem constantemente.

Nesse sentido, procure acompanhar as ações e os resultados trazidos por elas para entender o que elas querem dizer. Analise os resultados daquilo que você mesmo planejou, a história que eles contam e trace os próximos passos com base nisso.

Para não se perder no meio das informações, uma prestadora de serviço de gráfica rápida deve ter em mente as razões pelas quais ela optou por utilizar o ABM.

Também é essencial lembrar o tipo de ação que a companhia deseja gerar em seu target. Muito além de vender, é fundamental gerar engajamento e fazer com que os clientes se tornem promotores da marca.

Conclusão

A personalização é uma necessidade hoje em dia, pois os clientes podem comprar os mesmos produtos e serviços com diferentes marcas. Aquelas que sabem se destacar são escolhidas, e oferecer soluções personalizadas é a melhor maneira de fazer isso.

Só que é muito importante respeitar a privacidade do consumidor, posto que as pessoas não podem ter a sensação de que estão sendo observadas em seu íntimo pelas empresas.

Isso requer bom senso e compreensão das necessidades reais do público. As estratégias de ABM encontram o ponto de equilíbrio da personalização, estando sempre alinhadas às necessidades da empresa e de sua audiência.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Auris

Por: Auris Ideias Digitais

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